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由東泰五金冠名、泛家居圈獨家策劃的【對話】欄目走進冠特除醛家居，泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生與其董事長王軍太先生，深度探討“內(nèi)卷時代，全屋定制家居拼什么?”
對于冠特而言，在任何時代，只要做足準備了，生意就會好做!
以下是對話實錄整理
1、后疫情時代，全屋定制的新形勢
周忠：今天我們對話的主題是內(nèi)卷時代，全屋定制家居拼什么?這是家居行業(yè)非常關注的一個問題，由疫情導致的地產(chǎn)寒冬在疫情的開放和政策的支持下，市場已經(jīng)有慢慢回暖的趨勢，那么在這樣的后疫情時代，王董怎么看待當前我們?nèi)荻ㄖ扑媾R的情況，對于這種新形勢，您是持樂觀的態(tài)度還是悲觀的態(tài)度?
冠特董事長——王軍太
王軍太：有一句古話說的是，生意在任何時代都是難做的。因此，我們不能把生意的難做歸咎于疫情，就像現(xiàn)在疫情放開，房地產(chǎn)開始復蘇了，我們也不能說生意就會好做。所謂的生意好做與不好做，我認為它更多的是與企業(yè)的戰(zhàn)略、執(zhí)行、產(chǎn)品以及管理團隊有關，疫情的好壞，在我看來并非是最重要的影響因素，在任何時代，只要做足準備了，生意就會好做。
2、定制家居如何把失去的三年奪回來?
周忠：王董的觀點鮮明而獨特，說出了做生意的本質(zhì)，我非常贊同。但是毋庸置疑的一點是，三年疫情確實對行業(yè)產(chǎn)生了較大的沖擊，您認為定制家居企業(yè)如何走出疫情帶來的不利影響，把失去的奪回來?
王軍太：“把失去的奪回來”，我認為不僅僅是簡單的奪回。在我看來疫情這幾年能感受到內(nèi)卷，是因為我們過去的發(fā)展太過于順暢。在國家政策支持和經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利下，我們也許并沒有付出多大的努力，更多的還是要感謝國家?guī)淼暮脮r機，讓我們搭上發(fā)展的快車，取得了不錯的效益。但實際上，商業(yè)是有起伏的，任何時代的發(fā)展都會有高低起落，這才是正常的，所以面對疫情這樣的突發(fā)情況，我們要有處理危機的意識和方案，這是每一個企業(yè)都應該關注和思考的。沒有危險就很難有機遇，而危險中的機遇恰恰是給有智慧的企業(yè)家準備的。
在過去幾年，冠特用心沉淀，深耕基礎體系建設，從用戶需求和企業(yè)根本邏輯出發(fā)，建設和完善產(chǎn)品體系、用戶價值體系，做好經(jīng)銷商利益賦能。正是通過這樣的舉措，我反而覺得疫情讓我們更強大了。所以我不認為我們只是單純的彌補過去的幾年，而是要在過去的磨難中成倍增長，把企業(yè)的基礎打牢，以此來達到比往常更快的發(fā)展速度，這就是我們企業(yè)的基本情況。
3、熱詞：整家、整裝、全案、門墻柜一體化，冠特如何做?
周忠：謝謝王董。全屋定制行業(yè)發(fā)展至今已有20多年歷史，因為國家經(jīng)濟的飛速發(fā)展，地產(chǎn)的紅利涌現(xiàn)，社會整體態(tài)勢很好，全屋定制家居企業(yè)也得以在此形勢下飛奔狂飆，并沒有遇到過太大的不確定性和挑戰(zhàn)。而這三年疫情，可謂是近20年來遇到的最大的不確定性和挑戰(zhàn)。
危機首先是一個“危”字，是對企業(yè)的挑戰(zhàn)。但是在危險和風險的面前，不是每個企業(yè)都能抓住機會，有準備的企業(yè)、有智慧的老板和決策者，才能看到機遇。
這幾年來，全屋定制家居行業(yè)有很多熱詞和商業(yè)模式涌現(xiàn)，比如說整家、整裝、全案、門墻柜一體化等，這些熱詞其實都是從單品思維向空間思維進發(fā)，從產(chǎn)品思維向家裝思維進發(fā)。我想請教王董，您怎么看待這些現(xiàn)象?面對這些商業(yè)模式的不斷涌現(xiàn)，冠特是怎么做的?冠特為什么要這樣做?
王軍太：其實，不論是整家、整裝還是門墻柜一體化，我認為都是舊話題新詞匯的表現(xiàn)，跟以往商場的一站式購物是一樣的。
用戶的需求其實從一開始就定下了，很多建材超市、建材商場在20年前就打出“一站式購物”、“一站式購齊”的概念。只是過去是由一個商場、多家品牌完成的，現(xiàn)在由一家品牌來完成，沒有什么新意，但是卻反映出企業(yè)的服務能力在不斷提升。隨著企業(yè)的服務能力不斷提升，也得以真正實現(xiàn)用戶的一站式需求。
但是在此過程中，如果企業(yè)不具備強大的數(shù)智化技術、信息化能力或產(chǎn)品研發(fā)力的話，就不要盲目地求全求整。品類越多，所需要匹配的服務力就越強，同時對團隊的管理能力要求也越高。這樣一來，產(chǎn)品力就會分散，很容易把企業(yè)僅有的優(yōu)勢消耗掉，所以企業(yè)要理性地去做這件事情，量力而為。
其實冠特在很多年前就開始做這類一站式服務，只是我們沒有去對外宣傳。我們是通過門墻柜在門店的展示，把其他產(chǎn)品帶入，而在過程中也看到了一站式的增長。任何企業(yè)我認為都要沿著你的強項去走，而不要一味地追求全面化。越全面的時候，有可能把企業(yè)原本的優(yōu)勢給磨滅掉了。
冠特的終極目標的就是工業(yè)化家裝，這是我們確定的最重要的終點，我們會一直沿著這個方向走下去。當然跟大家的做法還是有區(qū)別，我們是希望通過體驗和互聯(lián)網(wǎng)的模式，最后真正地完成新零售來實現(xiàn)。通過互聯(lián)網(wǎng)對一些行業(yè)的整合，以及通過我們門墻柜的線下展示，我們信息化自動化的能力以及互聯(lián)網(wǎng)相結合的思維來最終達到我們的工業(yè)化家裝的目的。
4、冠特如何跨越門墻柜一體化的難度?
周忠：謝謝王董。整裝與整家，都是消費者的一種需求，也是定制家居的追求，需要跨界整合產(chǎn)品、供應鏈，是非常難的一件事情。我認為，門墻柜一體化是整家的基礎，而冠特一直走在一站式道路上，依據(jù)您的經(jīng)驗，門墻柜一體化的難度有多大，如何跨越這些難度?
王軍太：門墻柜一體化，我認為它是做整家的一個木作基礎，現(xiàn)在所有的定制家居企業(yè)都是靠賣產(chǎn)品賺錢，因此我們的核心思維還是產(chǎn)品思維?；诖?，從整裝里挑一部分自己能夠實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品定義為門墻柜一體化，進而賺錢，所以說，門墻柜一體化建設不是特別難的事情，大多數(shù)企業(yè)都能夠做到。最大的難點一定是在成品化與個性化的融合上。
成品化有著信息化自動化的軟件賦能，所有企業(yè)都可以實現(xiàn)成品化，但在個性化的領域里實現(xiàn)工業(yè)化，靠的不是軟件編程的能力，也不是軟件架構師的能力，而是需要長期沉淀的一些數(shù)據(jù)，這一塊是門墻柜一體化企業(yè)的最大難點。
5、內(nèi)卷化時代，定制居家拼實力or拼差異化?
周忠：謝謝王董，下面我們進入下一個話題——內(nèi)卷是全屋定制家居行業(yè)的一個顯著特點，內(nèi)卷時代，定制家居企業(yè)拼什么?在我看來，要么是拼綜合實力，要么是拼差異化能力。請問您是如何看的?
王軍太 ：首先，在內(nèi)卷的時代，不管是拼實力還是拼差異化，核心是圍繞用戶價值。當企業(yè)能提供別人沒有的價值時，他就有競爭力了，但是當大家都能提供這個價值時就會形成“內(nèi)卷”。因此，我們需要站在用戶需求的角度做好產(chǎn)品，并為其提供超出想象的價值，而不是圍繞競爭對手去“內(nèi)卷”。
過去十幾年來，我們一直都堅持著環(huán)保路線。但是以前做環(huán)保的企業(yè)，其實都在依賴于板材廠家所提供的環(huán)保板材，然而僅靠這一步，是否能夠真正做到將環(huán)保家具交付給用戶?
如果要真正的解決環(huán)保問題，就應該從技術中做賦能。沒有技術去支撐環(huán)保，是不足以證明產(chǎn)品是環(huán)保的，更沒有辦法說明整個空間是環(huán)保的。冠特通過除醛的專利技術，不斷地釋放出負氧離子，使得空間的負氧離子的含量不斷地增強，并通過負氧離子對周圍的所有的有害氣體、有害物質(zhì)進行清除。通過技術真正實現(xiàn)家居環(huán)保，是冠特在環(huán)保中賦予用戶的價值。
其次，我們要圍繞經(jīng)銷商的利益提供賦能。作為廠家，我們既要提供用戶價值，又要提供相應的利益給經(jīng)銷商。
例如，為了給經(jīng)銷商提供利益，我們做了一個B 2 B的平臺。通過做整家的思維，將沙發(fā)、床、餐、桌椅以及其他的一些有競爭力、又有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品整合到這個平臺上，讓這個商城給經(jīng)銷商賦能。也就是說，我們用成品企業(yè)經(jīng)銷商的價格，給我們的經(jīng)銷商去帶貨。因為這個平臺具有信息化的特點，且不需要我們支出太多的人力成本，所以我把這個部分的所有利潤給經(jīng)銷商，讓其給用戶創(chuàng)造更多的價值，并進一步增強自身的服務能力。
最后，我們圍繞的是個性化路線。而個性化定制是根據(jù)現(xiàn)場所需要做的家具的尺寸來做設計方案，還有根據(jù)用戶的日常生活的習慣，設計出符合用戶需求的功能。因此，冠特從定制用戶需求的角度又賦予了其更多的價值，當然我們提供的價值不僅僅是指產(chǎn)品，設計、安裝等服務都需要做好。
“內(nèi)卷”是目前熱度很高的一個詞，其實這是因為過去長期沉淀的壓力而導致的今天的“內(nèi)卷”。但是我們從未感覺到“內(nèi)卷”，因為我們有雄厚的競爭力，并且我們也有十足的信心去應對激烈的市場競爭。我們曾經(jīng)調(diào)查過很多用戶，他們在不同品牌之間比較之后最終還是選擇我們，是因為他們覺得我們的產(chǎn)品又好又便宜，又能滿足他的需求。所以在內(nèi)卷時代，我們的感受是冠特并沒有被卷進去。不被“內(nèi)卷”，不是因為今天我做了什么，而是因為十年前所做的一項戰(zhàn)略規(guī)劃決定了我們現(xiàn)今的競爭力。
早在12年前，我們就預判未來的市場可能會出現(xiàn)類似于像今天這種內(nèi)卷的情況，所以當時我將丹麥風情品牌改成冠特的時候，就做了一個戰(zhàn)略性決策，就是堅持走個性化的路線。雖然這條路是非常難的，我們當時投入大量的資源建設信息化，不斷地去完善自我，以及建立數(shù)據(jù)庫。通過十幾年的沉淀，冠特在個性化定制領域的工業(yè)化能力非常強大的，主要體現(xiàn)在交付能力非常快、準確率非常高。此外，我們的企業(yè)成本比大多數(shù)企業(yè)都有優(yōu)勢，且有足夠的實力打造出性價比極高的產(chǎn)品，所以經(jīng)銷商和用戶對冠特的滿意度普遍較高。
周忠：感謝王董的分享，內(nèi)卷時代如何突破內(nèi)卷?您給出了更獨特的、更面向未來的關鍵點。第一，不斷為消費者創(chuàng)造價值，你創(chuàng)造了什么價值，你創(chuàng)造的價值有沒有價值?第二，不斷為經(jīng)銷商賦能，你賦能了多少，經(jīng)銷商有沒有賺錢?同時，冠特立足在除醛品牌優(yōu)勢上進行了一系列的消費者價值創(chuàng)造和經(jīng)銷商賦能體系建設，不斷地深耕轉化，以達到這兩種目標。
最新消息稱，冠特榮獲了“中國建筑建材研究總院負離子標準”參編單位，并將于3月26日進行授牌儀式，這是冠特甚至是全行業(yè)在除醛環(huán)保上的又一個質(zhì)的飛躍，請王董談談這個話題。
王軍太 ：是的，3月26日冠特將舉辦因為除醛，所以環(huán)保丨冠特榮獲“中國建筑建材研究總院負離子標準”參編單位授牌儀式發(fā)布會，屆時中國建筑材料學科研究總院環(huán)境材料科學與工程研究所所長王靜王所長將給冠特授牌。我認為，這是對冠特過去十余年在除醛環(huán)保領域所做探索的又一次肯定，是對我們除醛成果的另一種認同。這一次，我們將其進化到企業(yè)標準，并作為行業(yè)的參考標準載入史冊，期待大家持續(xù)關注冠特3月26日的活動動態(tài)。
周忠：最后，請王董重點談一下“因為除醛 所有環(huán)保”這個話題，冠特的除醛是有強大的技術支撐及國家權威認證的，在這個層面上冠特是走在行業(yè)前沿的，請問具體是怎么做到的?
王軍太 ：從產(chǎn)品角度而言，經(jīng)過十余年的研究探索，冠特負離子除醛技術已經(jīng)完成了柜體方面的全覆蓋，在即將到來的3月廣州定制展，我們會推出具有除醛功能的油漆門板以及應用到天花的墻漆產(chǎn)品等一系列新品，讓大家看到冠特不斷擴大的除醛技術的應用場景。其次，冠特與中國建筑建材研究總院簽訂了戰(zhàn)略合作，共同推廣墻漆方面的除醛應用，加快實現(xiàn)全空間的負離子除醛。譬如，我們所處的這個空間，如果充滿足夠數(shù)量的負離子，不僅能達到空間除醛的作用，甚至可以對人體產(chǎn)生積極的清肺作用等，這是我們堅持把除醛技術做深做透，并試圖推廣到與整個家居家裝關聯(lián)的產(chǎn)品中去的原因，旨在為消費者提供一個安全環(huán)保的家。同時，通過十余年的努力，我們也帶動了業(yè)內(nèi)其他家居企業(yè)朝著這個方向邁進，共同推動健康家居行業(yè)的發(fā)展，這是我們共同的家居企業(yè)使命。
周忠：理解，不管是無醛還是除醛，對消費者、對經(jīng)銷商而言都是利好的，而冠特一直在引領這種環(huán)保浪潮的升級發(fā)展，在環(huán)保道路上取得一次又一次的躍升。
這一次我們的對話主題是內(nèi)卷時代，全屋定制是拼什么?我覺得王董和冠特給出了非常精彩的答案，拼的是你為消費者創(chuàng)造了什么價值!拼的是你為經(jīng)銷商賦了什么能!一直以來，冠特都立足于消費者價值，不斷賦能經(jīng)銷商群體，最終打造出企業(yè)的品牌價值，努力實現(xiàn)品牌、經(jīng)銷商及消費者的三贏局面，甚至鏈接上供應鏈整合的四贏局面。
最后，再次感謝王董的精彩分享，預祝在新的一年里冠特除醛家居在王董及其團隊的努力下，乘著后疫情時代浩浩蕩蕩的春風，實現(xiàn)更進一步的躍升式發(fā)展。
