一、背景分析
企業(yè)初創(chuàng)，產(chǎn)品種類和規(guī)格尚待完善，品牌知名度有待提高。與此同時，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，經(jīng)營模式相互模仿，客戶在選擇時對質(zhì)量和價格要求更加嚴格，且選擇范圍更加廣泛。
市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善,營建通路成本太高。與商家誠信需要逐步建立。在產(chǎn) 品傳播上概念不清晰,次客戶不明確,媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)。
二、目標群體
企業(yè)或組織團購:主要目標群體
個人:輔助目標群體
三、消費趨勢分析
四、產(chǎn)品優(yōu)勢
(功能、賣點利益點)
五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略
六、營銷導(dǎo)向下產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命
市場經(jīng)濟下,迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己市場,而不斷追求質(zhì)量與隨社會發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新產(chǎn)品才有可能占有更大市場。
在營銷導(dǎo)向下包裝產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品主要功能要與目標群用需求相對應(yīng),滿足目標群使用;其次,產(chǎn)品宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點想對應(yīng),并與顧客心理需求相對應(yīng);再次,增加產(chǎn)品附加值,附和顧客潛在感情需求,如服務(wù)、文化等;
七、推廣辦法
(一)平臺推廣
1、新聞發(fā)布會
在新產(chǎn)品推出時,召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會,借助新聞媒體與權(quán)威部門,提高潛在客戶對企業(yè)認識，提升企業(yè)形象，為下步公關(guān)工作做好鋪墊。
2、產(chǎn)品展示會
制作形象樣板間,邀請企業(yè)和同行觀看公司產(chǎn)品,但在愛展出產(chǎn)品同時,應(yīng)以當(dāng)前流行產(chǎn)品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀產(chǎn)品,以給客戶既緊追形勢又具備高端研發(fā)潛力印象。產(chǎn)品展示會可一舉二得，既得到了客戶認同,又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢,為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。
3、大型展會
首先可以參加技術(shù)博覽會或科技展覽會,把我們產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會,提供產(chǎn)品實物和詳細資料。對其它客戶進行產(chǎn)品詳細介紹,這樣做目可以提高我公司知名度,而且還可以和其它客戶進行交流, 知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
4、裝材商場(商家)展位推廣
屬于平臺推廣范疇,在-一個消費群體不是大眾化行業(yè),借助大眾廣告媒介所浪費可能不只是那說不出50%廣告費,且費用過高,新成立企業(yè)勢必負擔(dān)過重。找到與自己最貼近商場,非也就找到了最大消費資源，一個新生企業(yè)和消費者還相對陌生商品,借助商場就站在了與品牌商同一個競靜平臺上。與商家合作最好一點是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站費用。
(二)信息推廣資源庫營銷
可以利用柏拉圖理論, 抓住重點,因為-個公司80%利潤通常來自于20%客戶,我們可以對大客戶進行詳細調(diào)查,從他們哪里可以了解一些對我公司產(chǎn)品一些可取評價和要求 ,我們可以再提供更完善信息,滿足對客戶要求,我們成立專門電話營銷中心(當(dāng)然要有好管理與詳細劃分) , 對部分客戶嘗試電話營銷,或先進行電話推銷,再派銷售代表前往洽談訂單事宜,或?qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶,進行電話回訪,關(guān)系維護。開拓我們新市場,發(fā)掘新客戶,我們可以通過工博會得到客戶一些資料,比如Emai或電話形式,來提供更詳細資料,加大力度推銷我們產(chǎn)品,詢問對方一些要求。
(三)通路推廣
1、零售終端
可以在一類、二類城市成立自己辦事處與銷售終端,好處是直接接近客戶,方便與客戶溝通,便與產(chǎn)品價格管理與質(zhì)量問題處理。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售
利用人員推銷、廣告宣傳手段等,滿足通路需求,使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達到鋪貨目。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上,應(yīng)先對目標市場進行市場調(diào)研,對市場潛力、成熟度有一定了解,將最后歸整好主要市場集中精粹力量,直接進駐,并以此作為樣板,打造以此為一個小中心點點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛,制造熱銷事件,在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量,順理成章將產(chǎn)品推給分銷商。另外,對個別市場(如工廠所在區(qū)或認識度很高區(qū)域) , 益守不益攻,應(yīng)待基本成熟時候一舉拿下。名不見經(jīng)傳商品如何在一個陌生市場 上站住腳呢?直接攻擊大品牌,怕是竹籃子打水一場空,而利用我們集中精力做足一條通路 靈活性,如給經(jīng)銷商更高折扣或鼓勵措施,增加他利潤,給他更多尊重與支持,想切入立即可以形成流通通路,也許不是那么困難,而下一步切斷大品牌部分通路又豈不可能?
當(dāng)然這屬于”紅海"攻擊,只是其中一技巧。一個新生企業(yè),新生產(chǎn)品,想要迅速立足市場,還需要尋找自己"藍海”,這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重區(qū)域,或我們直接進駐三類市場,以強攻弱。
(四)有效捆綁
1、與大品牌捆綁
在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時，與大品牌臨近擺放,首先給消費者有同質(zhì)感,利用價格優(yōu)勢與終端推力,將產(chǎn)品直觀而直接推該消費者。
2、相近行業(yè)關(guān)聯(lián)捆綁
如裝飾專柜或與之相配套產(chǎn)品,可在消費者購買同時,引發(fā)關(guān)聯(lián),方便消費者關(guān)聯(lián)購買?；蚬瓅發(fā)消費者購買欲,引發(fā)關(guān)聯(lián)購買。七、 通路維護之無間隙跟蹤與24小時質(zhì)量服務(wù)這我們企業(yè)是最重要一點,完善售后服務(wù),只有誠信好,以后才有更多合作機會,對于客戶反饋意不足,我們要進行改正,不滿意地方雙方可以進行交涉,如果對方要求合理我公司盡量滿足。
八、通路營建與推力實效
(可行性運轉(zhuǎn)銷售模式)企業(yè)開創(chuàng)期：營建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)-戰(zhàn)略。爭取最有力銷售基礎(chǔ)。
企業(yè)發(fā)展期：打造品牌,提升市場占有率,企業(yè)流程再造,企業(yè)人力財力資源優(yōu)化。在企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化,市場堅定與市場成熟運作,企業(yè)在市場翻身做主人,占有了主動地位, 一方面可以對經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品利潤,對市場進一步深耕。
精神文明期：企業(yè)功成名就,品牌延伸,進行資本運營,關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā),擴大經(jīng)營規(guī)模,尋求持續(xù)性發(fā)展之路。同時產(chǎn)品品種豐富,通路利潤逐步降低 ,企業(yè)同時面臨被新入企業(yè)沖擊危險,或承受大幅度大范圍風(fēng)險打擊。
企業(yè)的長期生存和發(fā)展依賴于對銷售渠道的長期利潤投資。為了實現(xiàn)利益最大化，在企業(yè)發(fā)展階段，需要消除企業(yè)內(nèi)部的阻力，直接控制銷售終端，采用先進的終端經(jīng)營方式，如連鎖經(jīng)營和特許經(jīng)營等。此外，通過向終端連鎖店提供大量持續(xù)供貨，企業(yè)可以在精神文明期前建立物流中心，以獲取中間利潤。
