浙江嘉興,金庸筆下煙雨江南,張開在這里經(jīng)營燈飾行業(yè),至今已經(jīng)有十八年的歷史。
2005年，張開進(jìn)入燈飾行業(yè)，在嘉興建陶市場(chǎng)經(jīng)營了一間約320平方米的店面。他敏而好學(xué)，不久便成為當(dāng)?shù)仡H具實(shí)力的經(jīng)銷大戶。2010年前后，照明燈飾行業(yè)內(nèi)大店模式流行，張開的展廳面積達(dá)1500多平方米，手握諾克、琪朗、帝豐等高端燈飾品牌。
在張開的印象中，那是一個(gè)只要把門店裝修得漂漂亮亮、有好產(chǎn)品就不愁生意上門的時(shí)代。然而，平靜的海面下，暗潮已在涌動(dòng)。
很快，LED照明蓬勃興起，各路資本蜂擁而入。僅僅三四年時(shí)間，便陷入了貼身肉搏的價(jià)格血戰(zhàn)。
與此同時(shí)，電商來襲，智能手機(jī)日益普及，線下實(shí)體店的人流量越來越少……LED光源的迭代、互聯(lián)網(wǎng)科技的發(fā)展、用戶消費(fèi)觀念的改變，如幾股巨大的力量，它們暗中交織、碰撞，以無可阻擋之勢(shì)奔涌而來，重塑著產(chǎn)業(yè)格局與市場(chǎng)秩序。
對(duì)有的人來說，這也許是滑向低谷的開始。但對(duì)有的人來說，則意味著企業(yè)有機(jī)會(huì)上升到一個(gè)新的高度。區(qū)別在于，你究竟如何看待變化?以及在戰(zhàn)略行動(dòng)上付出了哪些實(shí)實(shí)在在的努力?
張開便是最早感受到這種風(fēng)向變化的經(jīng)銷商之一。
早在2013年，張開就意識(shí)到單純賣燈、賣產(chǎn)品的日子將越發(fā)難過。“網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，以前那種靠信息差就輕松賺錢的日子一去不返了，同質(zhì)化、拼價(jià)格的路子也將越走越窄。當(dāng)行業(yè)競(jìng)爭越來越激烈的時(shí)候，你只有不斷提高專業(yè)化、差異化壁壘，未來才有出路。”
在張開看來，提高技術(shù)含量、去做光的場(chǎng)景應(yīng)用，才是正解。
張開開始四處打聽，想尋找一家有燈光設(shè)計(jì)理念、賣燈光解決方案的廠家合作。不過那時(shí)，市面上這樣的企業(yè)并不多，很多照明企業(yè)仍陷在LED燈管、LED燈泡、LED平板燈等產(chǎn)品的廝殺中。
最后，經(jīng)朋友介紹，張開找到了寧波的一家照明廠家，“這家企業(yè)做比較高端的照明燈具，有專業(yè)的燈光設(shè)計(jì)。”
2014年，對(duì)張開來說，是轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路過程中極具意義的一年。它源于一件看似平常的小事。這年，張開接到了一個(gè)近1000平方米的別墅項(xiàng)目。
“這套別墅，沒用一盞大型的花燈，只在樓梯處有一盞現(xiàn)代簡約風(fēng)的吊燈，以及很多的筒射燈，做出類似今天所說的無主燈風(fēng)格。當(dāng)時(shí)我感覺蠻驚訝的。”嘉興毗鄰上海、杭州兩大城市，經(jīng)濟(jì)繁華，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)理念自是不弱。
“我們感覺無主燈在最近兩三年突然火了起來。但其實(shí)，這種用戶需求品味、消費(fèi)觀念的改變是非常微妙地、慢慢聚集起來的。10多年前就已經(jīng)悄然呈現(xiàn)出這種勢(shì)頭，只是有的人渾然不覺，有的人觸感敏銳些罷了……”張開回憶道。
在這個(gè)項(xiàng)目中，給張開的另一大觸動(dòng)就是必須關(guān)注智能。
據(jù)張開透露，當(dāng)時(shí)業(yè)主在智能集成商的推薦下，指定了另一家專業(yè)的酒店照明品牌。“我們好不容易爭取下這個(gè)單子，也意識(shí)到智能的話語權(quán)很強(qiáng)，有必要向智能化轉(zhuǎn)型。”
接下來，張開開啟了瘋狂學(xué)習(xí)的模式。
當(dāng)時(shí)，智能照明尚處于興起階段。智能和照明，本是兩個(gè)不同的行業(yè)，需要學(xué)習(xí)的新知識(shí)、新技能很多，而行業(yè)內(nèi)并沒有太多現(xiàn)成的資料和經(jīng)驗(yàn)。
一方面，張開每天都要花上兩三個(gè)小時(shí)左右的時(shí)間，在網(wǎng)上大量地查找相關(guān)的資料來學(xué)習(xí);另一方面，廣泛地接觸做智能的廠商、專業(yè)人員，參與各種智能家居、智能照明論壇等活動(dòng)。最重要的是要親自動(dòng)手操作，學(xué)習(xí)如何做安裝、調(diào)試等落地執(zhí)行的具體工作。
在那段時(shí)間，張開好像又回到了在學(xué)校的時(shí)光，“就像一塊海綿，拼命地吸收水分。每征服一個(gè)難題，都會(huì)有一種難以形容的興奮感。”
許多經(jīng)銷商在向燈光體驗(yàn)服務(wù)商、智能照明轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程中，常常會(huì)遇到不懂技術(shù)、人才缺乏等方面的困境。對(duì)于他們來說，以往也曾遇到競(jìng)爭，也曾經(jīng)歷白熾燈、節(jié)能燈、燈飾潮流風(fēng)向輪回等各種變化。但是，這一次面臨的處境卻似乎更為艱難、兇險(xiǎn)，因?yàn)樗l(fā)生在我們并不熟悉的領(lǐng)域。
第六空間.嘉地廣場(chǎng)國際家居中心瑞馳智能家居展廳不過，在張開看來，這10年來的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，卻較為平順，“并沒有大家想象中的那么痛苦。”
或許，作為上世紀(jì)90年初畢業(yè)于浙江大學(xué)的高材生，張開本身就有較高的文化水平，自身學(xué)習(xí)能力比較強(qiáng)，比較容易接受新事物、新技術(shù)。而另一方面的原因則在于他率先行動(dòng)，市場(chǎng)留給他學(xué)習(xí)、試錯(cuò)的時(shí)間和機(jī)會(huì)比較多。
2016年，張開就已經(jīng)把時(shí)間、精力開始向智能照明業(yè)務(wù)傾斜。那時(shí)，傳統(tǒng)花燈依然占據(jù)著重要的市場(chǎng)份額，在2017年前后甚至還掀起了一個(gè)美式燈的小熱潮。“現(xiàn)在看來，那也許是傳統(tǒng)花燈最后的巔峰時(shí)刻。”
從最初看起來有點(diǎn)“弱智”的語音、APP控制，到如今無線、有線、PLC的各種解決方案，從燈光到聲光電、智能窗簾及安防等多種智能終端一體化的全屋智能，作為新興的智能家居、智能照明市場(chǎng)，這幾年來技術(shù)快速更新迭代，也呈現(xiàn)出“混亂統(tǒng)治一切”的現(xiàn)象。
瑞馳智能家居做的面積達(dá)2000平米別墅項(xiàng)目，采用河?xùn)|智能解決方案
而要在這片充滿未知的新奇世界里開創(chuàng)出一番事業(yè)，必然要面對(duì)許多新的問題，進(jìn)行許多新的嘗試。也許，經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到必須向智能化轉(zhuǎn)型只是一瞬間的恍然大悟，但新舊經(jīng)營思路和模式之間的轉(zhuǎn)換，并不是一天兩天就可完成的，在原有業(yè)務(wù)依然保持良好健康狀態(tài)下盡早行動(dòng)，無疑多了一層“保護(hù)罩”。
“當(dāng)新技術(shù)、新產(chǎn)品讓行業(yè)發(fā)生根本性變革的時(shí)候，時(shí)間常常是最寶貴的一項(xiàng)資源。”張開如此說道。
在過去三年多的時(shí)間里，整個(gè)照明燈飾市場(chǎng)經(jīng)歷了一場(chǎng)前所未有的寒冬。不過，張開的生意卻保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。
目前，瑞馳智能家居在嘉興當(dāng)?shù)刈罡叨说募揖淤u場(chǎng)———第六空間·嘉地廣場(chǎng)國際家居中心擁有900平方米的體驗(yàn)店，是嘉興首屈一指的智能照明解決方案服務(wù)商，并榮獲“亮點(diǎn)獎(jiǎng)2021中國燈飾照明行業(yè)全國智能照明十強(qiáng)服務(wù)商”等殊榮。
亮點(diǎn)獎(jiǎng)2021中國燈飾照明行業(yè)全國智能照明十強(qiáng)服務(wù)商
而對(duì)于照明燈飾經(jīng)銷商的智能轉(zhuǎn)型升級(jí)，張開也有不少實(shí)戰(zhàn)得出的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。技術(shù)為本，營銷為末
首先，經(jīng)銷商需要改變的，便是過去的產(chǎn)品思維。
在張開看來，目前許多經(jīng)銷商在選擇智能照明合作廠商時(shí)，常常只從產(chǎn)品的外觀、款式、價(jià)格、質(zhì)量等維度去評(píng)判，或者跟風(fēng)盲從。而智能品牌的底層技術(shù)架構(gòu)、企業(yè)的研發(fā)能力、可持續(xù)性、技術(shù)的擴(kuò)展性、與各主流生態(tài)的對(duì)接、調(diào)試界面的操作便捷度等更為關(guān)鍵的問題，卻很少被關(guān)注到。
“智能照明，賣的不是產(chǎn)品，而是技術(shù)和落地服務(wù)能力。”采訪中，張開反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。“智能燈光的平滑性和一致性是營造空間高級(jí)感最基本的要求，這需要對(duì)燈光特性和編程技術(shù)有相當(dāng)?shù)牧私狻?/span>”
第六空間·嘉地廣場(chǎng)國際家居中心瑞馳智能家居展廳一角
在過去的幾年里，張開見過不少同行在智能上踩過坑，摔過跟頭。他們有的對(duì)技術(shù)過于迷信，有的被資本營造的繁華表象所迷惑，投入了大量精力和財(cái)力，最后收獲的可能只是一堆經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
在嘉興耕耘近20年，張開極為重視客戶的口碑和信任，“廠家在這個(gè)地方做得不好，可以換個(gè)代理商，或者開發(fā)其它地方。但經(jīng)銷商的聲譽(yù)和手里頭那點(diǎn)本錢，經(jīng)得起幾次折騰呢?”積極主動(dòng)學(xué)習(xí)，切勿被動(dòng)等待
“經(jīng)銷商要主動(dòng)學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)摸索，等著廠家來培訓(xùn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。”張開說道。
智能照明、智能家居的業(yè)務(wù)流程鏈條比傳統(tǒng)照明時(shí)代復(fù)雜很多，從前期的咨詢、方案設(shè)計(jì)，到安裝指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試及售后服務(wù)等，對(duì)經(jīng)銷商的專業(yè)能力提出了更高的要求。
灑洗擦投射、暈染透漏勾等不同的燈光效果，布線、調(diào)試等工作，這些都不是光聽聽課、看看資料就能掌握的知識(shí)，而是需要去到現(xiàn)場(chǎng)、親自實(shí)踐才能學(xué)會(huì)的技能。打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，向服務(wù)商轉(zhuǎn)型
這幾年來，燈飾照明商家遭遇多重挑戰(zhàn)。在張開看來，智能照明需要更多的本地化服務(wù)，經(jīng)銷商的作用將越發(fā)突顯。只不過，簡單地賣個(gè)產(chǎn)品，將很難生存下去。經(jīng)銷商需要升級(jí)為整體解決方案服務(wù)商。
這需要打造一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。“一個(gè)項(xiàng)目，需要業(yè)務(wù)咨詢顧問、方案設(shè)計(jì)、智能調(diào)試等不同崗位的專業(yè)人員共同完成，需要專業(yè)的人做專業(yè)的事情。目前，業(yè)內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)已經(jīng)很流行，花心思去學(xué)并不難。
智能技術(shù)人才可能原有儲(chǔ)備不足，但招一些擁有移動(dòng)、電信及電工等經(jīng)驗(yàn)的人，培訓(xùn)學(xué)習(xí)一段時(shí)間，也很容易掌握。經(jīng)銷商也不必有太多的畏難心理。”張開說道。今天，我們身處一個(gè)快速變化的世界。
有的變化，有著非常明顯強(qiáng)烈的訊號(hào)，如LED光源的替換。有的變化，則躡著貓足悄然而至，如用戶消費(fèi)習(xí)慣和品味的改變，并沒有一個(gè)非常清晰明確的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，在幾年、十幾年的時(shí)間里悄然集聚力量。
在產(chǎn)業(yè)變革中，未來的贏家總是屬于那些順應(yīng)變化、及時(shí)做出改變的人。然而，這種改變，并不是很多人眼前看到的臨門一腳。或許在更早的時(shí)間里，便已經(jīng)進(jìn)行了深入的思考和“摸著石頭過河”般的嘗試、實(shí)踐。
張開近幾年在智能化轉(zhuǎn)型方面的故事，便是這樣的例證。
如今，無主燈風(fēng)潮盛行，智能照明已成趨勢(shì)。此時(shí)出發(fā)，雖然比那些先行者落后一招，但時(shí)間，還不算太晚。
