首先，缺乏指導(dǎo)
在紅木家具行業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么?不是向顧客賣(mài)東西，而是幫助顧客選擇適合他的產(chǎn)品。由于行業(yè)的特殊性，紅木家具產(chǎn)品并沒(méi)有得到消費(fèi)者的普遍關(guān)注，大部分是應(yīng)急的學(xué)了點(diǎn)知識(shí)就來(lái)選產(chǎn)品忙裝修，即使從各品牌導(dǎo)購(gòu)口中得到一些具體信息基本上也是“王婆賣(mài)瓜之詞”——可信度不是很高，尤其面對(duì)行業(yè)知識(shí)欠缺的顧客，做顧問(wèn)就更重要了。
這時(shí)就需要營(yíng)銷(xiāo)人員提示顧客一些重要注意點(diǎn)，甚至幫助顧客選擇適合的一款或兩款產(chǎn)品推薦。要想達(dá)到這個(gè)層次就必須具備以下幾個(gè)條件：其一、需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和紅木家具行業(yè)有著一定的理解，至少常識(shí)是必須要知道的。其二、只有了解顧客一定的信息后才能有針對(duì)性的推薦某款或某兩款產(chǎn)品。沒(méi)有這些事實(shí)信息作依據(jù)是談不上推薦的。其三、要幫助顧客選擇一款或兩款最適合的產(chǎn)品并積極推薦，逐步縮小顧客的選擇范圍。只有利用自己所掌握的知識(shí)推薦了顧客的落眼點(diǎn)才有重點(diǎn)，才能集中精力來(lái)挑選和了解產(chǎn)品。
其次，缺乏溝通
說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)中的“溝通”真的是老生常談，幾乎每一個(gè)培訓(xùn)師都會(huì)不厭其煩的講，每一個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)不厭其煩的記，可說(shuō)來(lái)說(shuō)去絕大部分仍然停留在口頭上，會(huì)溝通的依然會(huì)溝通，不會(huì)溝通的也是濤聲依舊。缺乏溝通的銷(xiāo)售主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：其一、不會(huì)溝通，即不知道說(shuō)什么，不知道怎么說(shuō)。其二、溝通不暢，即達(dá)不到自己想達(dá)到的目的。
溝通是人與人之間的潤(rùn)滑劑，可到底什么是溝通?對(duì)于紅木家具導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講溝通必須要積極主動(dòng)，并學(xué)會(huì)套近乎，無(wú)論面對(duì)什么樣的顧客都要盡量去撬開(kāi)顧客的嘴巴，除了運(yùn)用各種技巧之外最有利的武器就是利用自己的熱情去感染顧客。日常生活中經(jīng)?？吹接行┤耸堑湫偷摹白詠?lái)熟”，無(wú)論遇到什么人都有講不完的話，就跟老朋友一樣，同樣也能迅速的讓對(duì)方接受自己，為什么會(huì)這樣?最根本的一條就是：會(huì)笑，會(huì)主動(dòng)交談消除隔閡并引導(dǎo)顧客說(shuō)話的方向。所以要想成為一名合格的強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要學(xué)會(huì)溝通，否則一切無(wú)從談起。
最后，置之不理
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是一個(gè)鍛煉人的行業(yè)，也是一個(gè)需要主動(dòng)的行業(yè)，要想立于不敗之地就必須學(xué)會(huì)主動(dòng)，無(wú)論是主動(dòng)進(jìn)攻也好主動(dòng)防御也好，總之主動(dòng)總要強(qiáng)于被動(dòng)。紅木家具行業(yè)的一個(gè)特點(diǎn)是每個(gè)消費(fèi)者都要在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)兩圈甚至三圈、五圈才會(huì)最終決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)品牌的產(chǎn)品。這時(shí)涉及到的一個(gè)問(wèn)題就是如何讓離開(kāi)該專(zhuān)賣(mài)店的顧客再次回來(lái)。
在這種環(huán)境下，大部分導(dǎo)購(gòu)選擇了守株待兔，認(rèn)為如果顧客喜歡他自然會(huì)買(mǎi)，如果不喜歡或確實(shí)價(jià)格高肯定會(huì)流失。這種置之不理的行為同樣導(dǎo)致了大批客戶的流失，如果努把力或采取相關(guān)措施相信還有10%以上的客戶會(huì)再次回來(lái)的。那么，如何避免置之不理呢?其一、盡量留下顧客的電話號(hào)碼并加強(qiáng)跟蹤。其二、加強(qiáng)相關(guān)產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)的關(guān)系，形成互相帶單。其三、顧客安裝好后要不定時(shí)回訪，及時(shí)了解顧客使用情況，遇到問(wèn)題馬上解決。
對(duì)紅木家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品，產(chǎn)品的功能是品牌的核心體現(xiàn)，但是品牌也有獨(dú)特的個(gè)性和特色。紅木家具品牌產(chǎn)品只有和消費(fèi)者產(chǎn)生情感或信賴(lài)的聯(lián)系，才能在與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行區(qū)分時(shí)獲得優(yōu)勢(shì)。
