全世界都在宣揚(yáng)真誠(chéng)、公平和透明。以“公平的好處”為關(guān)鍵字在谷歌上搜索能得到30500條結(jié)果;然而，用“公平的成本”來(lái)搜，結(jié)果只有6條。歌頌領(lǐng)導(dǎo)力的“圣歌”影響之深遠(yuǎn)可見(jiàn)一斑。
但別忙著跟誰(shuí)都推心置腹，因?yàn)檎f(shuō)假話也并非一無(wú)是處，這里有些證據(jù)。
期望效應(yīng)
大約50年前，哈佛大學(xué)一位社會(huì)心理學(xué)家和舊金山一位小學(xué)校長(zhǎng)研究了教學(xué)過(guò)程中的皮格馬利翁效應(yīng)。他們編造測(cè)試結(jié)果稱一些學(xué)生的智力很有可能提高，學(xué)年結(jié)束后這些學(xué)生的智商測(cè)試結(jié)果真的提高了。一、二年級(jí)學(xué)生的反應(yīng)特別明顯。報(bào)告公布后類似研究活動(dòng)蓬勃開(kāi)展，最初是在教育領(lǐng)域，隨后延伸到了經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域。
以色列學(xué)者多夫?伊登通過(guò)大量研究表明，如果領(lǐng)導(dǎo)者表示對(duì)某些下屬期望很高，這些下屬就會(huì)比沒(méi)有受鼓勵(lì)的同事表現(xiàn)好，從銷售人員到軍人都是如此。后來(lái)有人系統(tǒng)性梳理科學(xué)文獻(xiàn)，證實(shí)了期望會(huì)影響個(gè)人表現(xiàn)，而且發(fā)現(xiàn)此前表現(xiàn)差的人受影響更大。
期望影響個(gè)人表現(xiàn)的方式至少有兩種。一種叫做防御行為。如果聽(tīng)說(shuō)自己沒(méi)什么希望，就會(huì)放棄努力，這也很合理，既然注定失敗何必還要浪費(fèi)精力呢?另一方面，如果聽(tīng)說(shuō)很有機(jī)會(huì)成功，就會(huì)投入更多的時(shí)間和精力，因?yàn)橄嘈排?huì)有回報(bào)。
再來(lái)說(shuō)第二種影響，人們對(duì)待某人的態(tài)度經(jīng)常會(huì)被其他人的評(píng)價(jià)左右，教師和管理人員也不例外。一篇文章指出，如果跟某人打交道之前先了解一些特點(diǎn)，比如外表和聰明與否等，人們的行為就會(huì)跟著聽(tīng)來(lái)的印象走。舉例來(lái)說(shuō)，如果認(rèn)為交流對(duì)象是帥哥美女，人們會(huì)傾向于更隨和、更友善也更討人喜歡;如果認(rèn)為交流對(duì)象沒(méi)什么魅力，人們會(huì)冷淡許多。
很多情況下，為了讓積極的預(yù)期改善個(gè)人表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者或教師要傳達(dá)一些虛假信息。要想讓后進(jìn)者相信自己有希望，努力追求進(jìn)步，領(lǐng)導(dǎo)者可能就得說(shuō)一些假話。
安慰劑效應(yīng)
醫(yī)學(xué)方面也有類似現(xiàn)象，即安慰劑效應(yīng)。接受了安慰劑治療，卻相信自己接受了藥物或治療的人往往反應(yīng)明顯，僅僅因?yàn)樗麄冃睦砩洗_信治療有效。舉個(gè)例子，一項(xiàng)研究表明，如果告訴一些可卡因?yàn)E用者給他們用了興奮劑(不是安慰劑)，讓另一些濫用者服用同樣劑量的興奮劑但告訴他們用的是安慰劑，相信服用了興奮劑的濫用者生理代謝反應(yīng)會(huì)高50%左右。
《新英格蘭醫(yī)學(xué)期刊》最近刊登的一篇文章指出，治療中的感官體驗(yàn)，比如穿白大褂的醫(yī)生、醫(yī)院里的符號(hào)標(biāo)志、用藥方案以及醫(yī)生護(hù)士緊張地安排治療都會(huì)激活大腦的某些區(qū)域，進(jìn)而影響病人的內(nèi)啡肽和多巴胺分泌水平。該文章稱，治療中的某些體驗(yàn)對(duì)病人神經(jīng)遞質(zhì)的影響和真正用藥的效果相同。
安慰劑效應(yīng)的作用既已確定，而利用鴉片制劑鎮(zhèn)痛導(dǎo)致上癮的問(wèn)題又難解，已經(jīng)有人建議在某些情況下用“假藥”為病人緩解疼痛，關(guān)鍵在于不使用(而且不提供)成癮性麻醉劑又達(dá)到止痛的目的。
再?gòu)?qiáng)調(diào)一次，要讓安慰劑效應(yīng)發(fā)揮作用，就必須欺騙。如果有人老實(shí)告訴你吃的不是藥而是糖豆，安慰劑效應(yīng)是不會(huì)出現(xiàn)的，這種情況下知道實(shí)情對(duì)病人來(lái)說(shuō)沒(méi)好處。
自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言
安慰劑效應(yīng)和預(yù)期效應(yīng)都是自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言的例證。這個(gè)概念是指某些想法引發(fā)的行為讓想法成為現(xiàn)實(shí)，即便想法是假的。銀行擠兌就是個(gè)經(jīng)典范例。如果人們相信某家銀行瀕臨倒閉就會(huì)爭(zhēng)相前去提款，導(dǎo)致銀行真的倒閉。
企業(yè)要取得成功，就需要投資者的支持、顧客的消費(fèi)以及員工的才干和付出。但沒(méi)有投資者、顧客和員工想跟一家瀕臨倒閉的公司扯上關(guān)系。因此，領(lǐng)導(dǎo)者最重要的任務(wù)之一就是說(shuō)服別人公司一定會(huì)成功，獲得各方支持。能充分展示信心的領(lǐng)導(dǎo)者就能贏得支持，而支持會(huì)讓信心變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。一旦人們相信這家公司會(huì)成功，事事都以此為前提，公司就會(huì)取得成功。
就像英特爾聯(lián)合創(chuàng)始人、前首席執(zhí)行官安迪?格羅夫在舊金山灣區(qū)的一次哈佛商學(xué)院會(huì)議上所說(shuō)，有時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)者心里沒(méi)什么底也得表現(xiàn)得信心滿滿，有時(shí)面臨困境毫無(wú)頭緒，也得表現(xiàn)得盡在掌握。
我和鮑勃?薩頓共同撰寫的書中引用了格羅夫的話，他說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)者為了鋪平成功的道路是需要欺騙的：“成功一部分靠自律，一部分靠欺騙。慢慢地謊言會(huì)成真。在這里，謊言是指給自己打氣，美化現(xiàn)實(shí)讓自己感覺(jué)好一點(diǎn)。過(guò)段時(shí)間會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要表現(xiàn)得有信心，自信心真會(huì)增強(qiáng)。算下來(lái)謊言也不太騙人。”
格羅夫還強(qiáng)調(diào)，即便“沒(méi)有人真的知道前路如何”，領(lǐng)導(dǎo)者也不應(yīng)該表現(xiàn)得沒(méi)主見(jiàn)沒(méi)把握。
世上確實(shí)有只為個(gè)人利益的行騙者，暫時(shí)忽略這些吧。請(qǐng)相信領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)都是最單純的，他們只是希望別人取得成功，不負(fù)厚望?；蛘哳I(lǐng)導(dǎo)者只是希望公司成功，因?yàn)槌晒δ芄膭?lì)員工為公司付出更多努力一直留下。又或者醫(yī)生希望借助安慰劑效應(yīng)來(lái)提高治療效果。
所有這些情況下，人們都得一本正經(jīng)地說(shuō)謊。所以我有時(shí)會(huì)說(shuō)，能說(shuō)謊說(shuō)得讓人心悅誠(chéng)服也許是最重要的管理能力。簡(jiǎn)而言之，在管理和醫(yī)療領(lǐng)域，許多情況下都要借助自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言的力量。盡快接受這一理論，越早納入領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)習(xí)的范圍，效果就越好。
