我們要做好激勵(lì)、凝聚人心的工作，必須要做到三個(gè)方面：
一是激勵(lì)核心層，二是激勵(lì)老員工，三是激勵(lì)一線員工。
1. 激勵(lì)核心層
中國人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，團(tuán)隊(duì)核心層之間要有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵阡N售團(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟助手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情核心層都知道，而且負(fù)責(zé)人要通過核心層實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)營設(shè)想。所以你要對(duì)核心層有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。
制定規(guī)則，幫助核心層活動(dòng)更好的體現(xiàn)自我價(jià)值，管理者將核心層視為合作伙伴，給予其施展才能的平臺(tái)，平臺(tái)造就精英，而這個(gè)平臺(tái)又被涌現(xiàn)出來的精英不斷放大，從而給企業(yè)注入了新的發(fā)展力，這個(gè)良性的無形資產(chǎn)不斷升值的過程，就是企業(yè)事業(yè)不斷發(fā)展的過程。內(nèi)部創(chuàng)業(yè)平臺(tái)是企業(yè)的資本和職業(yè)經(jīng)理人的知本結(jié)盟，企業(yè)資本推動(dòng)核心層員工知本轉(zhuǎn)化為資本，核心層員工知本推動(dòng)企業(yè)資本不斷升值，企業(yè)資本和員工知本和諧發(fā)展，善之循環(huán)，將是企業(yè)發(fā)展的超強(qiáng)原動(dòng)力。
第二件事，團(tuán)隊(duì)核心層之間需要有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給核心層一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足核心層的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵(lì)人。管理專家沈菏生認(rèn)為：激勵(lì)不僅要讓核心層成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加新的內(nèi)涵，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)核心層的富有成效的新手段。
第三件事，團(tuán)隊(duì)核心層要有一個(gè)激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。管理者，渾身是鐵又能打幾顆釘。核心層是管理者較為信任的對(duì)象，管理者為了發(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給助手們，讓助手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
很多管理者容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根“繩子”和一塊“糖”，“繩子”是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;“糖”是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。
2. 激勵(lì)老員工
老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。存在就是合理的，能跟隨團(tuán)隊(duì)風(fēng)雨同舟多年說明老員工的忠誠，忠誠是要通過時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視老員工，獎(jiǎng)勵(lì)老員工因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
激勵(lì)公司老員工，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。我國著名管理專家沈菏生先生認(rèn)為：管理者必須要用自己的行動(dòng)告訴員工，在團(tuán)隊(duì)里，如果有人跟著公司長期發(fā)展，他就會(huì)得到尊敬，用他來做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。
3. 激勵(lì)一線員工
管理者要經(jīng)營市場(chǎng)，首先要激勵(lì)員工。有效激勵(lì)方式的前提，在于對(duì)員工需求和個(gè)性的了解，在了解顧客需求之前，先了解員工的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于管理者是否有能力理解員工，洞悉他們的心理，并給予針對(duì)性激勵(lì)。
按照員工的需求層次，我們可以把員工形象的分為“喝粥的員工、喝酒的員工、喝茶的員工?！焙戎嗟膯T工，需要賺取錢財(cái)、物質(zhì);喝酒的員工需要維護(hù)關(guān)系、社會(huì)尊重;喝茶的員工需要境界、名譽(yù)、地位以及自我實(shí)現(xiàn)。
按照個(gè)性特征，我們還可以把員工分為四種類型，即競(jìng)爭型、成就型、自我欣賞型和守成型。要提升員工的業(yè)績，就要針對(duì)不同類型的員工采取不同的激勵(lì)方式。
1) 競(jìng)爭型
在銷售競(jìng)賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵(lì)競(jìng)爭性強(qiáng)的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競(jìng)賽PK制則是最有效的方式。優(yōu)秀的員工具備強(qiáng)大的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。
通過PK制，能夠激發(fā)員工的積極性和好勝心，能夠把看似不可能的事情 通過潛能的爆發(fā)變?yōu)榭赡埽?，PK制可以大大增加員工戰(zhàn)斗力，只有每個(gè) 員工的戰(zhàn)斗力都提高了，才能激活整個(gè)團(tuán)隊(duì)，形成虎狼之師，提高團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭力
2) 成就型
許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的員工，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。
那么，怎樣激勵(lì)這類已經(jīng)自我激勵(lì)了的員工呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。一家外企公司總裁在他的長期職業(yè)發(fā)展計(jì)劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個(gè)很關(guān)鍵的方面：擅長什么;哪些方面有待提高;哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)?！?/p>
還有一些銷售經(jīng)理認(rèn)為，激勵(lì)成就型員工的最好辦法就是“無為而治”，不去管他們。“我們把大目標(biāo)交給他們，隨他們?cè)趺锤?。就這一方式本身對(duì)他們就是一種很大的激勵(lì)?！边@是對(duì)這類員工激勵(lì)的方法。
激勵(lì)成就型員工的另一方法是培養(yǎng)他們逐步進(jìn)入管理層，“如果他們對(duì)管理有興趣，那就在他們身上投資，培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會(huì)得到回報(bào)，因?yàn)槌删托偷娜讼裰魅四菢舆M(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！?/p>
3) 自我欣賞型
這類型員工需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。?duì)于他們，這是最佳的激勵(lì)方式。
一家外企的銷售總監(jiān)說過：“我們會(huì)讓自我欣賞型的杰出員工帶幾個(gè)小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因?yàn)檫@能激勵(lì)他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！?/p>
4) 守成型
這類員工通常是最不受重視的。因?yàn)樗麄兺簧朴陂_發(fā)新客戶，加之他們的個(gè)性不擅長于創(chuàng)新突破。
公司可以培訓(xùn)一個(gè)強(qiáng)烈競(jìng)爭型的員工去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個(gè)服務(wù)型的員工訓(xùn)練得有競(jìng)爭性。
激勵(lì)這些默默無聞?dòng)⑿鄣淖詈棉k法就是公開宣傳他們的事跡。管理者需要在全公司通報(bào)表揚(yáng)他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司**上講他們的事跡。既然服務(wù)型員工帶不來新生意，建議公司給他們一些額外獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樗麄兓ê芏鄷r(shí)間服務(wù)老顧客，跟老顧客聯(lián)絡(luò)。
總之，不同的方式能激勵(lì)不同類型的員工。無論什么類型的優(yōu)秀員工都有一個(gè)共性：不懈地追求。只要激勵(lì)方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果，只要激勵(lì)到位，就能提高員工的工作積極性，打造一支高素質(zhì)、高績效的銷售團(tuán)隊(duì)。
