你能否獲得自己想要的東西，對(duì)于事業(yè)的成功來(lái)說(shuō)非常重要。有時(shí)你錯(cuò)過(guò)了一筆生意，就會(huì)失去一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——比如對(duì)于企業(yè)增長(zhǎng)至關(guān)重要的資源、客戶或銷量。
那么你怎樣才能確保自己拿下一筆生意呢?這全然取決于你的談判策略。為此，我們采訪了青年企業(yè)家協(xié)會(huì)(YEC)的十名成功企業(yè)家，詢問(wèn)他們對(duì)以下問(wèn)題的看法：
問(wèn)：要想抓住一次重大商機(jī)并拿下這筆生意，怎樣的談判策略才是有效的?
1.給對(duì)方找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
不管你是一家剛成立的創(chuàng)業(yè)公司，還是全球知名的大企業(yè)，談判的關(guān)鍵往往在于“借勢(shì)”。除了跟你談判的這家公司之外，是否還有別人能提供類似的服務(wù)?如果你真想做成這筆生意，最好的方法就是給對(duì)方設(shè)定一個(gè)堅(jiān)決的最后期限，并且告訴他們：“我們?cè)敢飧愫献?，不過(guò)某某某已經(jīng)準(zhǔn)備好頂替你們的位置了?！薄狹odify Watches公司CEO艾倫·史瓦茨
2.尋找共同利益空間
你應(yīng)該花時(shí)間研究一下對(duì)方的目標(biāo)，盡量通過(guò)談判提高雙方的共同利益。比如如果對(duì)方不愿意在價(jià)格上讓步，那就把談判重點(diǎn)放在合同的其他方面，比如質(zhì)保時(shí)長(zhǎng)和質(zhì)保范圍，大量采購(gòu)時(shí)的折扣，以及其它可能為雙方帶來(lái)更大利益的條款。——Bend Law Group, PC創(chuàng)始人道格·班德
3.發(fā)現(xiàn)對(duì)方的主要談判動(dòng)力
一定要真正了解對(duì)方的主要談判動(dòng)力，并且要把精力著重放在這個(gè)因素上。沒(méi)有牛排不算正餐，對(duì)方的主要談判動(dòng)力好比牛排，其它所有因素充其量只是澆在牛排上的湯汁。所以既不要把雙方的協(xié)議搞得過(guò)于復(fù)雜，也不要脫離了主題。你應(yīng)該清楚解釋并強(qiáng)調(diào)對(duì)方如何能通過(guò)合同得到他們真正想要的東西。
4.直截了當(dāng)問(wèn)他們?cè)鯓硬趴虾炞?/strong>
很多時(shí)候，一些重大的商機(jī)僅僅是因?yàn)橐粌蓚€(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，導(dǎo)致客戶最終沒(méi)有簽字，讓煮熟的鴨子飛了。所以你要坦率、直白、簡(jiǎn)單地向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)：“到底怎樣才能把這件事解決?我要怎么做才能讓您開(kāi)綠燈?”這種時(shí)候，你要設(shè)身處地地為對(duì)方著想，讓客戶幫助你一起解決眼前的問(wèn)題?！猌inPak創(chuàng)始人金·考普
5.知道自己的底線條件
你應(yīng)該深入了解公司以什么樣的條件簽約才能有利潤(rùn)。也就是說(shuō)，你得明白合同價(jià)格需要高于多少才能盈利，以及你能最多為這個(gè)商機(jī)付出多少時(shí)間和精力。你對(duì)這些問(wèn)題有了確切的答案，才有可能簽訂一份最理想的合同。同時(shí)你也才能知道什么時(shí)候該放棄沒(méi)有利潤(rùn)的合同。——Start Ranking Now公司CEO妮可·穆諾茲
6.漫天要價(jià)，落地還錢
在談判過(guò)程中，要時(shí)刻做好妥脅的準(zhǔn)備。我最近學(xué)到了一種很不錯(cuò)的妥脅的藝術(shù)：如果你只需要一件東西，那么你就要向?qū)Ψ揭笕?，而你所需要的那一件?yīng)該是實(shí)現(xiàn)難度最低的。這樣一來(lái)，如果對(duì)方難以實(shí)現(xiàn)所有條件的話，你就可以說(shuō)：“好吧，那兩個(gè)條件也就算了，剩下的一個(gè)條件必須要達(dá)到。這樣總可以了吧?”——V.I.P.Waste Servies公司CEO杰西·利爾
7.站在對(duì)方角度看這筆生意
每一個(gè)商機(jī)都牽扯到不只一方，所以你不妨想想：“這筆生意對(duì)他們有什么好處?”因?yàn)檫@可能比思考“它對(duì)我有什么好處”更重要。要學(xué)會(huì)從全面的角度看事物。如果你看不出這筆生意對(duì)對(duì)方有什么好處，就不要貿(mào)然簽約。跟一個(gè)對(duì)的人或?qū)Φ钠髽I(yè)簽一筆小生意，強(qiáng)過(guò)跟一個(gè)錯(cuò)的人或錯(cuò)的企業(yè)簽一筆大生意。你要考慮客戶關(guān)系的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值。——2 Hounds Design公司總裁艾麗莎·納瓦羅
8.善于傾聽(tīng)，因勢(shì)利導(dǎo)
我們?cè)谡勁袝r(shí)總會(huì)帶著各種預(yù)期和偏見(jiàn)。我與潛在合作伙伴和廠商談判時(shí)，經(jīng)常會(huì)陷入令人沮喪的氣氛，因?yàn)榇蠹医?jīng)常會(huì)話不投機(jī)。所以你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，并且準(zhǔn)備改變你的談話方式和內(nèi)容，與對(duì)方保持一致，這樣才能繼續(xù)談下去。這對(duì)于技術(shù)類的話題尤為重要——?jiǎng)e指望他們懂的你都懂，也別指望你懂的他們都懂?！狥uture Hosting公司CEO維克·帕特爾
9.假裝很難被搞定
在商業(yè)的世界里，一個(gè)成功會(huì)吸引來(lái)另一個(gè)成功。在談判時(shí)，采取一個(gè)自信的姿態(tài)，對(duì)于談判的成功是極為重要的。如果你想談成這筆生意，就要裝出你并不需要它的樣子。但是不要顯得傲慢自大，你需要的是耐心和冷靜，不要輕易猶豫。在說(shuō)話時(shí)要顯得強(qiáng)勢(shì)且無(wú)所畏懼，仿佛隨時(shí)拍桌子走人也不在乎的樣子。——Bull & Beard公司CEO羅比·伯爾薩姆
10.告訴他們你沒(méi)有最終拍板權(quán)
我經(jīng)常會(huì)在談判時(shí)跟對(duì)方說(shuō)，我需要“回去考慮考慮”，并且咨詢一下其他高層的意見(jiàn)，然后才能做出重大決定。我認(rèn)為在一筆重大交易過(guò)程中，最糟糕的事莫過(guò)于在對(duì)方的壓迫下做決定。如果他們真想跟你合作，他們難道再等不了24個(gè)小時(shí)嗎?如果他們強(qiáng)迫你現(xiàn)場(chǎng)做出決定，那么這就是一個(gè)需要警惕的信號(hào)?！狪 Print N Mail公司總裁安德烈·錢德拉
