經(jīng)銷商與企業(yè)的商業(yè)目的是一致的，都是為了賺取利潤(rùn)。盡管經(jīng)銷商在選擇企業(yè)時(shí)非常謹(jǐn)慎，但也難免被企業(yè)的外表所“迷惑”。一旦經(jīng)銷商的利益受到損害時(shí)，“逃離”是最好的選擇，當(dāng)然也是最無奈的選擇。面對(duì)經(jīng)銷商的半途毀約門業(yè)企業(yè)是否應(yīng)該深思呢?
盲目壓貨致經(jīng)銷商庫存風(fēng)險(xiǎn)大
同樣是隨著銷售任務(wù)壓力的加大，區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售任務(wù)，通過各種辦法盲目的向企業(yè)的核心經(jīng)銷商壓貨，致使很多核心經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重偏大，很多經(jīng)銷商的部分產(chǎn)品還沒有進(jìn)入市場(chǎng)銷售就已經(jīng)過期，經(jīng)銷商損失慘重。
門業(yè)企業(yè)為了完成銷售業(yè)績(jī)或是為了“迫使”經(jīng)銷商的資源與精力更多的投入到本企業(yè)的產(chǎn)品上來，做大經(jīng)銷商的庫存本無可厚非，但問題的關(guān)鍵在于對(duì)于經(jīng)銷商的庫存風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)要給予足夠的關(guān)注并協(xié)助經(jīng)銷商解決因企業(yè)壓貨造成的不良庫存。要知道，經(jīng)銷商壓在倉庫里的產(chǎn)品都是真金白銀換回來的，一但因銷售周期過長(zhǎng)導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷或直接過期，經(jīng)銷商將蒙受巨大損失!
市場(chǎng)管理混亂導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤(rùn)失去保障
經(jīng)銷商是商人，追求利潤(rùn)是商人的天職，經(jīng)銷商代理任何企業(yè)的產(chǎn)品最核心的訴求還是為了賺取利潤(rùn)。在公司的市場(chǎng)管理良性的情況下，產(chǎn)品價(jià)格體系也相對(duì)正常，經(jīng)銷商的利潤(rùn)也有足夠的保障。
然而很多區(qū)域經(jīng)理為了完成銷售業(yè)績(jī)，采取了急功近利的做法，直接低價(jià)傾銷公司核心產(chǎn)品，慫恿并支持經(jīng)銷商低于廠價(jià)向其它區(qū)域市場(chǎng)“竄貨“。由于公司疏于管理，”竄貨“現(xiàn)象逐漸加劇，結(jié)果造成經(jīng)銷商從廠家發(fā)貨的價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)上拿到的價(jià)格，諸多主流產(chǎn)品價(jià)格體系已經(jīng)嚴(yán)重破壞，經(jīng)銷商利潤(rùn)失去保障……
企業(yè)人員更換頻繁，經(jīng)銷商無“安全感”
由于企業(yè)市場(chǎng)管理體制的原因，一般來說，一個(gè)地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理只要能完成業(yè)績(jī)，至少3年以內(nèi)不會(huì)調(diào)整，有的區(qū)域經(jīng)理在所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)已經(jīng)耕耘了長(zhǎng)達(dá)10年之久，但近兩年，很多區(qū)域經(jīng)理不能夠完成所轄區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)，而企業(yè)對(duì)于完不成任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理一律下崗或調(diào)離，結(jié)果造成很多困難市場(chǎng)的人員更換過于頻繁，有些市場(chǎng)半年內(nèi)竟然連續(xù)更換人員3次以上。由于每個(gè)區(qū)域經(jīng)理的想法、做法都不一樣直接導(dǎo)致了區(qū)域市場(chǎng)政策變化太快，很多遺留問題因?yàn)槿藛T的更換變得更加難以解決。在企業(yè)頻繁的人員更迭中，經(jīng)銷商很茫然，不知如何適應(yīng)……
正所謂“世上沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”!曾經(jīng)“不離不棄”的共同打下“江山”的合作伙伴今天卻“分道揚(yáng)鑣”，對(duì)于很多面臨此問題的門業(yè)企業(yè)來說應(yīng)該是深思的時(shí)候了!
