熱水器行業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，隨著品牌數(shù)量增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈?，F(xiàn)如今，熱水器一二線市場(chǎng)漸成“紅?！?，將渠道下沉至三四線，成為不少熱水器企業(yè)開辟新“藍(lán)海”的重要方向。但三四線消費(fèi)群體與一二線還是有所區(qū)別，熱水器企業(yè)掌握一定的方式方法，方能事半功倍。
開拓三四線市場(chǎng) 口碑營(yíng)銷是“要訣”
相比一二線城市，三四線城鎮(zhèn)居民大多是遷徙后的聚集，相互之間多為沒有血源關(guān)系的陌生人主要以利益、社會(huì)法則為交往準(zhǔn)則。三四線城市，居民大多是宗族關(guān)系的親戚、朋友主要以人情、家族道德為交往準(zhǔn)則。在這種情況下，三四線消費(fèi)者相對(duì)一二線消費(fèi)者更相信親戚介紹、因此口碑營(yíng)銷是“要訣”。
首先是經(jīng)銷商本人的人品口碑，為人正直不忽悠的企業(yè)會(huì)被人喜歡，好的購(gòu)買體驗(yàn)會(huì)組成你的顧客人脈。所以，要做到，一是，實(shí)事求是，即怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格就會(huì)向顧客講解怎樣的品牌、材質(zhì)、價(jià)格;二是，價(jià)格唯一，對(duì)同樣的產(chǎn)品賣出去的價(jià)位要相同，避免一個(gè)顧客賣得很高，一個(gè)顧客賣得很低，盡管是賣不出的產(chǎn)品也不能在短期內(nèi)打折銷售;第三，不要隨意打折，尤其是老客戶帶新客戶的情況，最好是送贈(zèng)品。需記得刻意裝出來(lái)的誠(chéng)信，一定會(huì)穿幫傳開來(lái)的。
掌握方法 大品牌也能下到三四線市場(chǎng)
大品牌能否下到三四線城市——不要去懷疑，當(dāng)這些城市的路上跑著寶馬、奔馳的時(shí)候，就應(yīng)當(dāng)相信車?yán)锏娜艘I的就是與之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消費(fèi)大品牌的人可能驅(qū)車去了一二線城市，因?yàn)槟抢锏钠放聘?，選擇性更強(qiáng)。但是要記得的是，這些消費(fèi)者主要在哪里活動(dòng)，他的房子在哪里，如果當(dāng)?shù)赜凶屍湟灰婄娗榈漠a(chǎn)品，他們是絕不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，尤其在如今生活節(jié)奏相當(dāng)快的情況下，消費(fèi)者其實(shí)沒有足夠的時(shí)間和精力去主動(dòng)尋找自己需要的，如果被動(dòng)接受的商品和服務(wù)已經(jīng)讓自己滿意，那就達(dá)成成交了。
為此，店面導(dǎo)購(gòu)人員下到客戶家里，根據(jù)客戶的房子、位置等因地制宜制定不同的設(shè)計(jì)方案，讓客戶能很直觀的看到自己的家居環(huán)境設(shè)計(jì)效果圖。這將是思維轉(zhuǎn)變開拓出的新道路。
隨著國(guó)家城鎮(zhèn)建設(shè)的加快，三四線城市居民的生活水平日漸提高，熱水器行業(yè)發(fā)展空間巨大。但對(duì)熱水器企業(yè)而言，要占領(lǐng)一個(gè)新的市場(chǎng)，掌握方式方法，因地制宜，是十分重要的。
