打破傳統(tǒng)“金字塔”式銷售渠道 營銷渠道扁平化發(fā)展
曾幾何時，陶瓷市場、營銷渠道狹窄，企業(yè)苦惱著開拓市場、加強渠道建設(shè)的環(huán)境下，各種區(qū)域招商加盟、線下展會、大型宣傳會等傳統(tǒng)營銷模式一度是企業(yè)營銷重心，它短時間集聚人氣，提升產(chǎn)品銷量，成為備受企業(yè)關(guān)注的模式。
很多陶瓷企業(yè)在最開始的時候，因受自身人力財力物力及其市場經(jīng)驗的限制，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，即陶瓷企業(yè)——一級經(jīng)銷商總代理(總經(jīng)銷)——中間經(jīng)銷商(二、三級批發(fā))——零售商，直至產(chǎn)品最終送到更多的目標(biāo)客戶(消費者)手里。這種體制因其廣大的輻射能力，為陶瓷企業(yè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出了巨大的作用。
隨著市場的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點。首先是企業(yè)難以有效地控制銷售渠道;其次，多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價格競爭優(yōu)勢;再次，單項式、多層次結(jié)構(gòu)使得信息不夠準(zhǔn)確，得不到及時反饋;最后是廠家的政策執(zhí)行缺乏有效的保證。
因而越來越多的陶瓷企業(yè)開始打破傳統(tǒng)的“金字塔”式銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。
告別“資源為王” “顧客為王”時代來臨
曾幾何時，“資源為王”的時代讓陶瓷企業(yè)和經(jīng)銷商始終處于渠道的頂端，直接決定了產(chǎn)品在終端市場的影響力。近年來激烈的市場競爭卻讓這樣的局面發(fā)生了翻天覆地的變化，國內(nèi)陶瓷行業(yè)早已從上世紀(jì)的“短缺性市場”發(fā)展到“過剩性市場”，發(fā)生了從“企業(yè)主導(dǎo)市場”到“市場主導(dǎo)企業(yè)”的根本逆轉(zhuǎn)。新經(jīng)濟時代，陶瓷企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營，由“經(jīng)營”變?yōu)椤熬珷I”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡保瑢嵭心嫦蚯啦呗?，“顧客為王”的時代來臨。
由于終端市場是整個銷售通路的出口，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才有可能被顧客購買。所謂逆向模式是根據(jù)消費需求、消費行為和產(chǎn)品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經(jīng)銷商，加強二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實現(xiàn)陶瓷企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營銷目標(biāo)。
