同樣的吊頂品牌不同的經(jīng)銷商，有的風(fēng)生水起，有的一敗涂地，之所以會產(chǎn)生這種巨大差異的重要原因之一就是經(jīng)銷商不懂得維護老客戶。失敗的經(jīng)銷商總是從找到新客戶來取代老客戶的角度考慮問題，這是極不明智的行為，要知道，挖掘新客戶的市場投入成本是留住老客戶成本的好幾倍，因此，吊頂經(jīng)銷商要想把生意做大做好，就要致力于維護老客戶，并不斷把新客戶變成老客戶。
有這樣一組驚人的數(shù)據(jù)：發(fā)展一個新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍，老客戶的忠誠度下降5%，企業(yè)利潤率下降25%，向新客戶推銷成功率15%，而向老客戶推銷成功率是50%以上，如果將每年的客戶保持增長5%，利潤將達(dá)25%-85%;60%的新客戶來自老客戶的介紹或影響力;20%的老客戶帶來80%的利潤。
所以與其挖掘1000個潛在顧客，還不如維護好100個忠誠的老顧客。為了更好的維護老顧客，吊頂經(jīng)銷商不妨將將老員工的服務(wù)優(yōu)劣納入員工的績效考核中。而對于具體維護老客戶的方法，主要從兩點入手：一是到老客戶家上門免費清潔、保養(yǎng)。上門保修解決了顧客所需，也在上門的過程中加深了和老客戶的互動，讓老顧客對品牌更有好感和印象，無形中就會把品牌介紹給朋友。再者，如今很多經(jīng)銷商跑小區(qū)宣傳，但高檔的小區(qū)—般都會禁止宣傳活動擾民，唯有通過老客戶才能更快在小區(qū)內(nèi)傳播開來;二是除了日常的免費保養(yǎng)外，經(jīng)常組織老客戶進(jìn)行免費公益活動，比如組織老客戶和設(shè)計師互動，或者召集老客戶來聽課，比如飲食，睡眠，保健等方面的課程，但全程與跟銷售無關(guān)，這是為長遠(yuǎn)的老顧客維護打算。目前靠老顧客的二次購買和轉(zhuǎn)介紹就足以維持目前的店面銷售額，而且這種回饋非常高。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的宣傳模式滲透到吊頂行業(yè)，行業(yè)內(nèi)也不斷涌現(xiàn)各式各樣靠著短期轟炸和一時利益的營銷手段，但是價格低了、質(zhì)量低了、服務(wù)低了，顧客也不會高興。只有根深才能葉茂，廣大吊頂經(jīng)銷商們要想做大做強，必須踏實做基礎(chǔ)，從維護老客戶做起，只有真誠的服務(wù)和有品質(zhì)的產(chǎn)品才會得到客戶的歡迎。
