快消品向互聯(lián)網(wǎng)轉型，渠道向B2B變革已經(jīng)成為了大部分廠商的共識，很多有強烈的危機感的經(jīng)銷商看明白了這個趨勢，主動出來學習考察，筆者組織的4期B端電商考察班，有四百多名來自全國的經(jīng)銷商跟著筆者走訪了10多個B2B平臺，但是筆者發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商看的很多，下手動的卻很少。
筆者陸續(xù)也和幾十個經(jīng)銷商交流了一些想法，今天就將與經(jīng)銷商溝通之后，總結的經(jīng)銷商自己做B2B平臺所遇到的問題與困難，分享給大家：
第一關：思想關
經(jīng)銷商做了幾十年生意，面對互聯(lián)網(wǎng)的滾滾浪潮，有一些有強烈危機感的經(jīng)銷商朋友能夠走出來，愿意變革，并主動學習，但是像這樣有互聯(lián)網(wǎng)轉型意愿的經(jīng)銷商畢竟是少數(shù)，大多數(shù)經(jīng)銷商還都沒有跨過思想這道關口。
雖然市場環(huán)境不好，但是還沒有到過不下去的那個階段，所以，學習動力并不是很足，看看網(wǎng)絡上的文章，想想也就算了。
還有一些經(jīng)銷商朋友，好不容易將生意做大，想想現(xiàn)在的存量這么大，幾千萬甚至幾個億的生意，怎么動，都是傷筋動骨的大事，變革帶來的風險，不是誰都能承受得了的。而且經(jīng)過幾十年的風風雨雨，歲數(shù)都比較大，兒女又不愿意接班，再干上幾年，可能自己就考慮退休的事情，生意力求穩(wěn)定，風險是不想承擔了，當然，還有一些兒女愿意接班的，等他接手生意去折騰吧。
還有一些經(jīng)銷商雖然知道這是趨勢，也想變革，也想學習，但是對互聯(lián)網(wǎng)確實不懂，對這些新名詞確實沒有感覺，也也沒有可以學習的路徑與方法。
很多經(jīng)銷商因為上面的種種的理由，就把這件事情給耽擱下，想想身邊的人還沒有動，也就不著急，看看，看看，再看看。
第二關：抱團關
在任何市場上做B2B，都不是小生意，經(jīng)銷商單槍匹馬很難做成功，自己經(jīng)營平臺成功的可能性極低，一來傳統(tǒng)線下競爭對手不會上你平臺，二來也會因為很難將品類經(jīng)營全而導致門店還需要從別處進貨。這樣，這個自建的B2B就成了經(jīng)銷商自己的訂貨軟件。想成功的機會幾乎沒有。
B2B在區(qū)域市場成功的前提是需要很多經(jīng)銷商協(xié)作，共同合伙把這件事做成，但是大多數(shù)的經(jīng)銷商，根本沒法抱團協(xié)作，這里面有兩個問題，第一個是要不要把公司并到一起?還是要注冊成立新公司?并到一起，硬件資產(chǎn)還好說，品牌資源如何核算價值?我的品牌小，但是產(chǎn)品利潤高，你的品牌大，但是產(chǎn)品利潤低，如何估算?萬一合作不成，如何退出?
很多經(jīng)銷商為了保險起見，一般會選擇第二種方案，重新注冊成立新公司，面對新公司股權，經(jīng)銷商只要一多，意見就極難一致，在利益之前，很少有大股東肯犧牲自己，在博弈的過程當中，耗盡熱情，經(jīng)銷商之間彼此都失去了信心與耐心，最后不了了之。
第三關：倉配關
并倉之前橫在經(jīng)銷商眼前的第一個問題是：并倉后現(xiàn)有的倉庫怎么處理?并倉之后，司機車輛被統(tǒng)倉配租賃，自己沒有了物流體系，萬一合作不成，被人抄后路怎么辦?所以很多經(jīng)銷商在并倉這件事上前怕狼后怕虎的糾結當中不能自拔。
還有，在并倉的過程當中，自己的業(yè)務人員能否適應由車銷改成訪單?因為訪單導致銷量下滑，廠家問責怎么辦?一個人一條線，原來還有司機，現(xiàn)在的離職替補怎么辦?
第四關：改革關
經(jīng)銷商原來的考核方式，基本上都是圍繞著銷量來去考核，單品利潤新品重點品退貨等，水平高一點的，可能會考核部分線路、拜訪以及生動化，但是由于業(yè)務員不再車銷賣貨，由銷量為導向的考核方式就會失效。不僅僅是銷售團隊，包括經(jīng)銷商，都需要從“賣出去”的心態(tài)，轉變成做“消費者買走的動作”，通過業(yè)務員的服務，提升終端的競爭優(yōu)勢，從而獲取銷量，這就要求經(jīng)銷商公司從上到下，徹底改變員工的績效考核方式。問題是上看廠家臉色，下看員工的情緒，天天心情忐忑的經(jīng)銷商，一來不具備改革的能力，二來也承受不起廠家銷量壓力，員工威脅辭職的風險。
很多經(jīng)銷商雖然合成了伙，租賃了倉庫，但是在并倉與改革上遇到困難，最后都落了個雷聲大，雨點小的結局。
第五關：技術關
即使上面的問題都解決，互聯(lián)網(wǎng)技術的問題，也是一個大問題：
是加盟還是要自建，買現(xiàn)成的SaaS平臺還是平臺自己開發(fā)?
很多經(jīng)銷商對加盟平臺這件事，有兩個擔憂，第一個未來做大了，會不會把我給甩掉，第二，如果這個平臺做不起來，我投入的大量的資源怎么辦?
自建買SaaS平臺，雖然快，但是平臺的易用性，和WMS銜接，和經(jīng)銷商現(xiàn)有五花八門的進銷存銜接，和業(yè)務人員車輛配送銜接，以及這個互聯(lián)網(wǎng)公司對這個行業(yè)和交易的理解程度，平臺的各種促銷手段滿足不了交易的需求。這些問題，都會讓經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)在運營過程當中舉步維艱。
還有一部分經(jīng)銷商，覺得把數(shù)據(jù)放到別人的服務器上不放心，總是擔心被泄露，總是覺得這些交易數(shù)據(jù)被別人所利用，然后咬咬牙，自己開發(fā)，可是不開發(fā)不知道，各種技術的問題，BUG，無休止的升級改版，三五百萬扔進去，能不能上線都是問題。
第六關：市場關
當好不容易可以上線運營，裝機，地推，運營，維護，這些大量而又瑣碎的工作，都是需要專業(yè)的人才來處理的，可是互聯(lián)網(wǎng)技術人才都在一線大城市，在本地根本不可能找這么多高端的人才，即使都找到，好不容易教會了小店習慣從線上下單，可是大外地的大平臺又來了，通過低價促銷，靠規(guī)模來打壓自己的平臺。。。。
相信很多經(jīng)銷商朋友看到這里，都快絕望了，發(fā)現(xiàn)這門生意，經(jīng)銷商自己做根本很難做成，其實筆者想告訴經(jīng)銷商朋友的是，中國的經(jīng)銷商是最“富有”的一群人，他們有團隊，有車，有庫房，有品牌，有錢，有人脈，有資源，這些資源的掌控者，只要思想開放，肯學習，肯團結，相信任何競爭對手都無法撼動這個群體。
問題在于，經(jīng)銷商想的太多，做的又太少，只盯住了自己眼前的這點利益，而不去考慮在區(qū)域內(nèi)通過做大生意，獲取更多的收益，批多多CEO郭德蒼在我們社群內(nèi)討論經(jīng)銷商做B2B遇到的問題時曾發(fā)過這樣一段話：
互聯(lián)網(wǎng)讓傳統(tǒng)企業(yè)難過，埋怨“都是互聯(lián)網(wǎng)害的”，其實，本質上并不是互聯(lián)網(wǎng)的問題，而是傳統(tǒng)企業(yè)自身出了問題，或是業(yè)務跟不上用戶需求的變化，或是管理跟不上市場的變化，或商業(yè)模式跟不上時代的變化，等等，互聯(lián)網(wǎng)只是引爆了這些問題而已。猶如在感冒流行中，為何有人感冒，有人不會感冒?焦點還是自身的抵抗力。在這次互聯(lián)網(wǎng)+的流感中，一些企業(yè)本身質素差，聽不進苦練內(nèi)功的勸告，粗放經(jīng)營、效率低下，這次被感冒了，甚至倒下，不是活該嗎?
所以，經(jīng)銷商還是要多出來走走看看，學習學習，看看這些互聯(lián)網(wǎng)公司是如何做，全國各地的經(jīng)銷商朋友是如何做的，緊緊跟上這個時代的大趨勢。
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