曾有個智能鎖經(jīng)銷商說：智能鎖是個朝陽產(chǎn)業(yè)，但我卻在這個時候選擇離開。而且我所選擇的品牌在行業(yè)里也算是大品牌，在市場上有一定的話語權(quán)。
小編好奇的是，為什么要離開呢?而且既然認(rèn)為智能鎖是一個朝陽行業(yè)，說明他在入行之前已經(jīng)做了深入的調(diào)查，是經(jīng)過深思熟慮的，而且非常看好智能鎖未來的發(fā)展前景。所以小編與他進(jìn)行了深入的交流，最后總結(jié)出幾條他選擇離開的原因：
一、企業(yè)只管招商，不管扶商。智能鎖企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，與經(jīng)銷商、代理商之間應(yīng)該是合伙人的關(guān)系，或者說應(yīng)該是合作共贏的關(guān)系。因此，企業(yè)不僅要招商，更要扶商。有的企業(yè)只管把代理商招過來了，貨款拿了，貨發(fā)了，就對代理商置之不顧，好像代理商的生死與自己沒有關(guān)系了。
畢竟智能鎖屬于新興行業(yè)，對于代理商來說，很難找到太多成功的案例參考，自己也是摸著石頭過河。所以企業(yè)與代理商之間不是簡單的“一手交錢，一手交貨”賣家與買家的關(guān)系，很多代理商由于沒有經(jīng)驗，非常需要企業(yè)的扶持，包括市場推廣的扶持，比如代理商做小區(qū)推廣，或者在當(dāng)?shù)赝斗艔V告，亦或者做一些其他營銷活動等，企業(yè)都應(yīng)給予一些諸如資金、文案、策略等方面的支持;包括市場銷售、推廣方面的經(jīng)驗傳授，比如請營銷專家對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)等……當(dāng)然，在這方面也有許多做得不錯的企業(yè)。
二、同一品牌，經(jīng)銷商之間的價格戰(zhàn)非常嚴(yán)重。這位經(jīng)銷商表示：自己所代理的品牌，在同一個地區(qū)不同的經(jīng)銷商，同一型號的產(chǎn)品報價各不相同。有的甲方指定必須使用該品牌(甲方指定的品牌，應(yīng)該不會是太小的品牌)，但同一地區(qū)的經(jīng)銷商都想賺甲方的錢，所以同一品牌代理商之間的競爭非常激烈，因此同品牌的代理商之間的價格戰(zhàn)也非常激烈。
在這樣的情況之下，難免會有一些經(jīng)銷商為了走量，選擇惡意的低價競爭策略來擠兌對手，所以在相互傷害的情況下，這位經(jīng)銷商只好選擇黯然離場。由此可見，廠家對經(jīng)銷商報價和定價標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該給出一個指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)(當(dāng)然，這種情況不一定能代表整個行業(yè)，可能只是個別現(xiàn)象)，從而規(guī)范代理商之間的競爭。
三、跨區(qū)域串貨的現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這位經(jīng)銷商還表示，他所代理的品牌存在很嚴(yán)重的串貨現(xiàn)象。受利益驅(qū)動，很多經(jīng)銷商都是跨區(qū)域銷售，這樣一來不僅造成市場傾軋、價格混亂，還嚴(yán)重影響廠商聲譽，也會影響到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的銷量。這位經(jīng)銷商還表示，不僅是一個省或者一個地區(qū)之內(nèi)的串貨，甚至跨省市串貨的現(xiàn)象也比比皆是。
更讓這位經(jīng)銷商無法忍受的是，廠家對這種行為視而不見聽而不聞，任由這樣的行為恣意妄行，最終導(dǎo)致沒有實力的經(jīng)銷商只好退出市場，或者換一個品牌重新打拼。
四、舊貨還沒賣完，就催著進(jìn)新產(chǎn)品。這位代理商說：“招商的時候，廠家總是讓你多進(jìn)貨，其實他們只是為了自己的現(xiàn)金流而已，他們才不管你能不能把貨賣出去。如果你進(jìn)的貨在一定的時間賣不出去，他就會認(rèn)為這個經(jīng)銷商不行，把你甩了，在同一個地區(qū)再招一個代理商，這樣一來又有進(jìn)貨款可以賺了，企業(yè)自己銷量也上去了，但他卻不管經(jīng)銷商能不能賣得出去，企業(yè)應(yīng)該想辦法幫助經(jīng)銷商提高銷量，而不是考慮如何招到更多的經(jīng)銷商、代理商。只有代理商的質(zhì)量提高了，企業(yè)的銷量自然也會增長?！?/p>
這位經(jīng)銷商還表示：在招商之初，企業(yè)很熱情，給你畫了很大的餅，但實際上進(jìn)來把錢交了，把貨提走之后，很多經(jīng)銷商就感覺跟這個企業(yè)沒關(guān)系了，賣得好不好都與企業(yè)沒關(guān)系。當(dāng)然賣得不好很多原因是經(jīng)銷商自己造成的，但作為一個還處于發(fā)展初期的行業(yè)，企業(yè)不能為招商而招商，應(yīng)該是為了做好市場而招商。
其實，一個代理商既然已經(jīng)選擇一個品牌，就代表他已經(jīng)認(rèn)可了這個品牌及這個品牌的產(chǎn)品，也想與企業(yè)共同成長，一起把市場做好。所以企業(yè)不僅要把產(chǎn)品做好，把推廣做好，把售后體系做好，更要把經(jīng)銷商、代理商當(dāng)做自家人，共同維護(hù)好市場秩序，通過規(guī)章制度或是游戲規(guī)則維護(hù)經(jīng)銷商的利益以及用戶的利益，只有與經(jīng)銷商共贏才能把市場做好。
