?互聯(lián)網(wǎng)，用一張無形的網(wǎng)連接了憶萬的客戶與消費者，在日益蓬勃的時代，衛(wèi)浴銷售如果只用傳統(tǒng)的營銷方式必定會落后。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時代，衛(wèi)浴營銷要抓住重點，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型與升級。
一、新媒體營銷
隨著網(wǎng)絡(luò)信息的不斷發(fā)展，誕生了“新媒體”的概念。這一概念區(qū)別于傳統(tǒng)媒體，以多樣化的平臺，承載了信息傳播的功能。如何利用新媒體營銷，如今成為衛(wèi)浴商家的重要課題。
新的時代，誰占據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)流量更多，誰的話語權(quán)就更有影響力。在衛(wèi)浴行業(yè)，傳統(tǒng)渠道的營銷盡管不可取代，但新媒體上的營銷卻異軍突起。
所謂的新媒體營銷，簡答來說還是在玩“圈子”。只不過這個圈子因為互聯(lián)網(wǎng)的維系，更大，更廣，沒有明顯的邊界，以各種興趣、類別劃分，各有所長。如秒拍、美拍是短視頻的集市，優(yōu)酷、愛奇藝等是中長視頻的倉庫，微博是明星、紅人的基地，微信公眾號、QQ公眾號是全民的小站，頭條號、百度百家等則是自媒體的老窩，A站和B站則是二次元粉絲的大本營。
目前整個互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)出這些以平臺為基礎(chǔ)的圈子，不同興趣的人上不同的網(wǎng)站、APP。大眾和小眾爭相繁榮。衛(wèi)浴行業(yè)擁抱新媒體營銷，一方面是形式上的創(chuàng)新，讓內(nèi)容更符合當(dāng)下的語境，得到有效、深度、廣泛的傳播，另一方面，則是要煉出火眼金睛，發(fā)現(xiàn)各種papi醬，然后他們的勢，吹出品牌旋風(fēng)。
二、節(jié)日營銷
衛(wèi)浴行業(yè)的營銷終極目的是賣貨，所以每次節(jié)日期間，便是銷售的絕好時機，買家得過節(jié)，商家就有機會“打劫”。有“節(jié)”的勢，什么行業(yè)都能借上一把，關(guān)鍵靠營銷手段了。
比如國慶節(jié)、中秋節(jié)、五一節(jié)，各種促銷當(dāng)然是以打折優(yōu)惠為主。而如果是情人節(jié)這種時尚型的節(jié)日呢?這類的節(jié)日周期短，又沒有端午、中秋等購物狂歡的特性。所以想大“鬧”一場，衛(wèi)企難免會無從發(fā)力，但是另辟蹊徑，做點小眾營銷，未必不是好時機。
一般模式的廣告轟炸、打折促銷，現(xiàn)在人早已經(jīng)麻木且有了免疫力。衛(wèi)企想刺激消費者的神經(jīng)，不玩點新花樣是不行的。
舉個例子，著名歌手陳升曾做過這樣一件事：他提前一年預(yù)售了自己演唱會的門票，僅限情侶購買。一人的價格可以獲得兩個席位。一份情侶券分為男生券和女生券。戀人雙方各自保存屬于自己的那張券，一年后，兩張券合在一起才能奏效。結(jié)果，票賣得異常地快。到了一年后，演唱會開始驗收這些情侶的愛情故事。
這是80、90后津津樂道多年的經(jīng)典演唱會案例。這種售票模式針對的就是情侶的情感、故事營銷。那么如果衛(wèi)浴行業(yè)推出類似的營銷：比如在今年的七夕情人節(jié)，推出情侶優(yōu)惠券，到了明年的此時，兩張優(yōu)惠券再度合璧，能免費領(lǐng)取當(dāng)年最熱銷的某類產(chǎn)品。亦或者，甚至等到明年，情侶可憑結(jié)婚證領(lǐng)取某份神秘大禮……這樣借鑒娛樂界經(jīng)典的營銷案例也不失為一種方法。
欲攻占消費者的錢包，先“打劫”他們的感性儲備。高大上的營銷已經(jīng)“濫大街”，小眾情懷的的營銷手筆，四兩撥千斤，也未可知。
三、文案營銷
在衛(wèi)浴行業(yè)中，普遍不太重視文案營銷。文案，恐怕是很多衛(wèi)企都忽視的兵種。簡單來說，文案是指公司或企業(yè)中從事文字工作的職位，以文字來表現(xiàn)已經(jīng)制定的創(chuàng)意策略。
縱觀衛(wèi)浴行業(yè)的廣告，常有“專業(yè)制造xxx”、“做中國最好的xxx”、“掌握xxxx技術(shù)”、“xxx之選”這些常見的模式?走的路線基本都是高端、大氣、上檔次。但效果就未必了。類似撞臉的廣告詞太多了，這類的廣告語，基本是只貢獻(xiàn)曝光度，不具備殺傷力。
一張海報圖，隨便配幾句廣告語，就是文案營銷了?當(dāng)然不是。這部分廣告的文案，大部分是“自嗨型”的，寫的人很爽，但是看的人麻木。
花三分鐘想的幾個句子，和那些專業(yè)文案花三個月打磨出來的幾個句子，效果相隔恐怕將不止10倍。衛(wèi)浴行業(yè)中，有的廠家、商家所推出的文案，品質(zhì)精良，創(chuàng)意十足。也有的衛(wèi)企花幾萬、幾十萬做廣告，但在文案方面，隨便找個人填幾句口號，不免有點可惜的。
對于文案的重視，衛(wèi)浴行業(yè)或許真的應(yīng)該向汽車、食品、服務(wù)等行業(yè)學(xué)習(xí)。廣告的終極意義是將產(chǎn)品的優(yōu)點放至最大。而很多人，誤以為是要將缺點藏得最深。衛(wèi)浴行業(yè)的廣告文案，應(yīng)該注重把產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢提煉出來，塑造出一種和客戶之間的關(guān)系，而能單純吹水。
四、粉絲營銷
粉絲來自英文Fans的音譯，也叫“擁躉”。意思是崇拜、熱衷于某一事物或人物的人。簡單來說就是某些事物和人物的“超級支持者”。有了粉絲，從而有了“粉絲效應(yīng)”，所謂的粉絲效應(yīng)，指的是商家將支持者對支持方的感性情感移植到可交易的商品，利用消費者情感基礎(chǔ)帶動消費，從而獲得實際的經(jīng)濟利益。
如今的商業(yè)環(huán)境，粉絲效應(yīng)比比皆是。就衛(wèi)浴行業(yè)而言，請明星代言、開演唱會、出席活動，都是走粉絲效應(yīng)的路線。所謂粉絲效應(yīng)，刺激是消費者感性的神經(jīng)。千萬別小看這一消費驅(qū)動力。你可知現(xiàn)在的小年輕，在淘寶逛，在大街上，有一半的購物并非滿足剛需，而是圖一個喜歡。
衛(wèi)浴企業(yè)能不能培養(yǎng)出自己的粉絲?囿于品類，恐怕要比手機品牌操作起來難得多。但對于目前，乃至今后，產(chǎn)能持續(xù)過剩的情況，利用消費者感性消費，是遲早的一步棋。但這如同你要讓別人換掉腳上鞋，硬道理并不是你賣給他的鞋一定要比他腳上的更好，而是要讓他覺得更喜歡。那么即使他并不需要，也依舊有買單的理由。
據(jù)筆者感受，90后各種粉絲盡管五花八門，但歸納起來，不外乎幾大類，我個人總結(jié)為“粉絲7大家族”，以下略微概述：
1、追星族。這一類粉絲無疑是最多見的，女生居多。比如追香港四大天王，追《快樂男聲》里的張杰、追《來自星星的你》里的都敏俊，追帥哥鐘漢良、李易峰等，他們不惜重金漂洋過海去看偶像的演唱會，用得著用不著都買他們的專輯，請假不上班去看他們的電視劇。對所追的明星有近乎癡迷的程度。
2、游戲族。顯而易見，90后有著大批的游戲玩家，《傳奇》、《穿越火線》、《地下城勇士》、《英雄聯(lián)盟》、《夢幻西游》等等游戲，都有著難以計量的玩家。這些玩家對于游戲的癡迷，可以達(dá)到廢寢忘食，物我兩忘的境界，充游戲幣、買裝備，幾千幾萬，揮金如土，眼都不眨。
3、球迷族。這些人多是足球迷、籃球迷。每個人的身邊總有幾個這樣的人，他們必看NBA、世界杯，通宵達(dá)旦，樂此不疲。他們樂意花重金買球員的穿過的運動服、踢過的足球，會為了自己心儀的戰(zhàn)隊跟別人爭得面紅耳赤，他們可以對著電視機就把嗓子喊啞，把領(lǐng)居吵醒，把沙發(fā)踢翻。
4、動漫族。他們熱衷《灌籃高手》、《火影忍者》、《犬夜叉》、《海賊王》、《銀魂》等動漫作品，喜歡cosplay(指利用服裝、飾品、道具以及化妝來扮演動漫作品中的角色)，熱衷購買動漫作品中的武器、裝飾、服飾，對動漫中的人物有著超出現(xiàn)實人物的喜愛、追捧。
5、俠客族。每個男孩心里都有一個俠客夢。美國好萊塢大片總是擅長打造超級俠客。超人、蜘蛛俠、蝙蝠俠、鋼鐵俠、綠燈俠等虛構(gòu)英雄，在席卷全球票房的同時，也席卷了大批俠客族的夢境。盡管這些英雄只存在電影里，但做成布偶、玩具、裝飾品，依舊讓俠客族不斷買單。
6、文藝族。這一類人喜歡琴棋書畫、詩詞歌賦。他們喜歡與眾不同的東西，喜歡文藝氣息濃重的物品。他們看黑澤明、王家衛(wèi)，讀塞林格、馬爾克斯，追梵高、蒙克，聊李白、莊子，他們購物感性占主導(dǎo)，他們對常規(guī)性事物并不感冒，但一旦碰到悅眼的東西就恨不得立馬收入囊中。
7、萌族。現(xiàn)在流行的“萌萌噠”說的就是這些人。他們喜歡哆啦A夢、小黃人、麥兜，喜歡《超能陸戰(zhàn)隊》中的大白，喜歡《西游之大圣歸來》中的江流兒，喜歡《捉妖記》中的胡巴，喜歡小貓小狗，喜歡嘟嘴自拍，戴兔耳朵的發(fā)飾。他們喜歡一切“萌萌噠”的事物，不能自撥，并樂于為此買單。
據(jù)筆者所感，這七大家族的粉絲，對于所粉的事情，優(yōu)先考慮是喜好，價格靠后。如果衛(wèi)浴產(chǎn)品能融進(jìn)這七大家族所粉的元素，將能大大提高他們的購買欲望。要知道這七大家族的成員群體龐大到不可計數(shù)，能請動他們來買產(chǎn)品，何愁產(chǎn)能過不過剩?但如何將這些粉絲們熱衷的元素切實融合到產(chǎn)品里，又是另外一個問題，一方面看企業(yè)家的部署，另一方面看設(shè)計師們的功力。
五、情懷營銷
4月16日，一代籃球巨星科比，正式退役。一個籃球明星，當(dāng)天刷爆了微信朋友圈。本來跟籃球界毫不相關(guān)的衛(wèi)浴界也揭開了一場“情懷營銷”的大戰(zhàn)。
其實情懷營銷并不算稀奇，但是屢試不爽。但在衛(wèi)浴領(lǐng)域，本身是一個低關(guān)注度的行業(yè)，能用到情懷營銷的機會并不多。因為沒有幾個年輕人，沒事老關(guān)注馬桶和淋浴房。只有等他們買房子，搞裝修的時候，他們才比較在意。
情懷營銷它有沒有效果?我想，直觀的效果肯定是不大的。你如果想靠發(fā)張海報，就直接提高轉(zhuǎn)化率，直接拉動銷售，那太不切實際。但我想，這種營銷對于在青年群體內(nèi)里里留下一個印象肯定是有用的。
人們向來對跟自己有關(guān)系的事物更親切，更持有信任，和更具有印象。情懷營銷借助某些情懷的傳達(dá)，巧妙增進(jìn)了和一個群體的親切感，會潛移默化的提高這個群體對品牌的信任和印象指數(shù)。在未來，這種效果就會慢慢凸顯出價值。而且這個價值，是不能用數(shù)據(jù)來衡量的。
總體說來，情懷營銷投入成本低，收益高，何樂而不為?我相信，在未來，如果還有這樣的好契機，衛(wèi)浴人依舊不會錯過。因為新的時代已經(jīng)來臨，廣告的生硬和直接已經(jīng)讓80、90這些群體感到審美疲軟，而不久后，這批人將成為衛(wèi)浴商品的市場主力軍。
提前在他們心里埋下個“好印象”，適當(dāng)打一張“情懷牌”，對于未來的品牌發(fā)展，也是打下一種牢固的客戶基礎(chǔ)。
