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K11等6個案例告訴你購物中心如何玩轉(zhuǎn)感官營銷

來源于本站原創(chuàng) 2016年05月30日 閱讀(

什么是感官營銷?為什么感官營銷如此有趣如此重要,卻也如此困難?阿萊德哈娜?科瑞斯納博士對此概念的定義是:利用消費者的感覺并影響他們的行為?,F(xiàn)代的營銷正通過視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺沖擊著我們的大腦。全球營銷正進入感官營銷的全新時代,開發(fā)商利用感官營銷玩轉(zhuǎn)購物中心已經(jīng)迫在眉睫!

一、感官營銷的定義

所謂感官營銷是指企業(yè)經(jīng)營者在市場營銷中,利用人體感官的視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺,開展以“色”悅?cè)?、以“聲”動人、以“味”誘人、以“情”感人的體驗式情景銷售,其訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺,讓消費者參與其中并有效調(diào)動消費者的購買欲望的一種營銷模式。

視覺營銷就是通過視覺刺激的方式,達到銷售目的一種營銷方式。它包括陳列設計、賣場POP設計和店鋪設計等。

聽覺營銷指利用美妙或獨特的聲音,吸引消費者的聽覺關注,并在消費者的心目中形成獨特的聲音。

觸覺營銷指通過在觸覺上為消費者留下難以忘懷的印象,宣傳產(chǎn)品的特性并刺激消費者的購買欲望。

味覺營銷是指以特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同以及最終形成消費的一種營銷方式,是對消費者味覺、嗅覺的刺激,有別于傳統(tǒng)視覺刺激。

嗅覺營銷是指建立在特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同以及最終形成對企業(yè)品牌的忠誠度。

二、如何將感官營銷運用到購物中心

每一種營銷模式對年齡、性別、消費行為不同的消費者所產(chǎn)生的效果也不同,感官營銷也不例外。經(jīng)過對消費者生理、心理特征和消費行為的分析可以得出,感官營銷對兒童、女性、老人更為有效。

科學研究表明,一個普通兒童的整體感官機能是成年人的兩倍,兒童的嗅覺靈敏度甚至是中年人的200倍。在產(chǎn)品的選擇上,兒童對色彩、聲音、味道十分敏感,在這些方面有特色的產(chǎn)品通常會得到兒童的喜愛。色彩鮮艷的童裝、帶有聲音的鞋子,散發(fā)香味的橡皮,這都是感官營銷在兒童用品市場成功運用的體現(xiàn)。

相對于男性,女性在感官上具有相對優(yōu)勢:觸覺上更細膩,味覺上更明顯(女性比男性擁有更多的味蕾數(shù)量);同時,女性的消費心理也偏向于感性。而在某種程度上,感官營銷就是一種感性元素的營銷,更容易對女性消費者產(chǎn)生誘惑力。因此,在女裝店里噴灑香水,給手機設計鮮艷的顏色常常會對銷售產(chǎn)生出其不意的效果。

就老年人而言,他們在消費上往往沒有品牌概念,更重視多年積累的生活經(jīng)驗和對產(chǎn)品的直接感受。在購物時,他們喜歡嘗一嘗、摸一摸。所以要想得到老年消費者的認同,商家應該多給他們一些對產(chǎn)品試用、試吃的體驗機會。

三、感官營銷成功運用的案例

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感官營銷最成功——上海K11

不得不說K11是感官營銷做得最成功最全面的購物中,K11是一個比較新的品牌,成立才三年多時間。但是在短短三年內(nèi),在市場上就已經(jīng)取得了一定的成績,關鍵點在哪,不得不說體驗兩個字。

因為在上海的K11,它和眾多的主流購物中心相比,K11體量偏小,只有4萬平方米。因此在眾多業(yè)態(tài)中,K11從消費者的五官角度,打造全方位的體驗感受。

人有五官,在視覺方面,K11立求讓消費者在每一處,從進來到離開,不斷讓消費者的眼球看到新的東西,在商場所有重要的通道、各個樓層、主要的商家門口都擺放了藝術品,還有專業(yè)的導覽人講解藝術路線,也可以拿著地圖做DIY的體驗。

第二個是嗅覺,去過K11的人都知道,K11有自己專屬的味道,是非常好聞的香草調(diào)查,K11做過一個調(diào)查,女性比較偏好這種味道。消費者在商場停留的時間更長,使得K11有更多的渠道可以和消費者互動。

第三個是聽覺,K11在每個樓層都安裝了音樂系統(tǒng),配合業(yè)態(tài)。比如一樓的是國際品牌,你聽到的是經(jīng)典音樂,在年輕人的樓層,可能是歡快的流行音樂,在三樓四樓餐飲樓層,你能聽到有助于你胃口大開的音樂,在一樓有個很大的中庭廣場,你聽到的是大自然的聲音,鳥叫聲、動物的聲音、風和水的聲音。

第四是味覺,因為K11在餐飲的招商方面,引進的都是全球第一次進入中國的全新品牌,力求在味蕾上給消費者帶來不一樣的感受。

第五是觸覺,K11有很多互動體驗的地方,比如有一個復古照相館,配合現(xiàn)在的動漫展,消費者可以拍一些復古的照片。K11有很多藝術品,它們是互動的,鼓勵消費者和藝術品進行親密接觸。

通過這樣的載體,讓消費者感受到藝術品帶來的魅力。這并不是在商場開業(yè)之后再慢慢注進去的,在開發(fā)過程當中,K11做了消費者需求的研究報告。所以,在開發(fā)過程中,K11把企業(yè)的元素在建設的時候融合進去,配合高科技的手段。在網(wǎng)絡覆蓋的時候,考慮到整個商場wifi覆蓋,消費者到K11商場手機就能夠連上wifi,這是免費,方便消費者和商家平臺做互動。

另外,像藝術品的擺放,都是有講究的,K11有各種各樣的考量,所以體驗從項目的開發(fā)階段就要進行,一直到項目的運營階段。

視覺營銷最成功——QVB(維多利亞女王大廈)

QVB座落于悉尼市中心最繁華的喬治大街上,旁邊是悉尼市政廳和圣.安德魯教堂。著名時裝設計大師皮爾.卡丹贊美它是“世界上最美麗的購物中心”。對澳洲人來說,QVB既是購物中心,也是休閑的好去處;又是歷史的見證,更是澳洲人的驕傲。

十九世紀九十年代,悉尼市政廳開始籌建這座以當時在位的英國女王名字命名的大廈,建筑最初的用途是作為市場以及辦公室,于1898年完工。QVB由當時蘇格蘭著名的設計師喬治.麥克雷(George McRae)設計,為羅馬風格結(jié)構(gòu)。最有特色的是頂端中央聳立著精致的大圓型拱頂,直徑為20米,周圍還有20個小的圓頂。大廈中心圓頂?shù)耐鈱邮倾~架,內(nèi)層以及建筑側(cè)面都是華麗的彩色雕花玻璃,還有細密的木頭鑲板,建筑內(nèi)部還收藏了眾多的皇家畫作??墒?,這么一座富麗堂皇的建筑,修建的時候卻正是澳洲可怕的經(jīng)濟蕭條時期。可想而知,大廈能建起來是多么不易,凝聚了每一位工匠和藝術家的心血。

嗅覺營銷最成功——北京apm(新東安廣場)

北京apm所屬香港最大地產(chǎn)公司之一新鴻基地產(chǎn),一向以優(yōu)質(zhì)的顧客服務著稱。北京apm早在2008年完成全面翻新后,即以“北京最舒適的洗手間”為市民所津津樂道,RET睿意德團隊曾為其提供租賃代理服務;而2009年,其環(huán)境舒適、服務周到的出租車站再次成為市民熱議的話題,被譽為“北京最人性化的出租車站”。2010年北京apm購物中心打出‘中國首個香薰商場’的旗號,再次創(chuàng)先例引進香薰系統(tǒng),可見其對提升顧客服務之不斷追求。

踏入商場,空氣中彌漫著沁人心脾的白茶花清香,讓人感到心情舒暢。據(jù)說,嗅覺的記憶比其他感覺的記憶更長久、更深刻,像春天的花香令人心曠神怡,故北京apm將一種廣受國際頂級酒店及購物中心喜愛的芳香擴散系統(tǒng)引入商場,成為國內(nèi)商場的首例。


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